10 oportunidades para utilizar la automatización de marketing en todo el ciclo de vida del cliente



10 oportunidades para utilizar la automatización de marketing en todo el ciclo de vida del cliente


por Dave Chaffey
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10 oportunidades para utilizar la automatización de marketing en todo el ciclo de vida del cliente

Este artículo se actualizó en junio de 2020 para mayor precisión e integridad..

Para mi, automatización de marketing es uno de los desarrollos recientes más emocionantes de MarTech, porque brinda muchas oportunidades para ayudar a las empresas a entregar comunicaciones más relevantes a su audiencia.

La clave es comprender que puede utilizar la automatización de marketing en todo el ciclo de vida del cliente. No es una solución que solo sea adecuada para la parte superior, media o inferior de su embudo de conversión.

Los especialistas en marketing a menudo lo olvidan, pero así como puede usar la automatización de marketing para crear conciencia y generar clientes potenciales, también puede usarla para aumentar los ingresos de sus clientes existentes.

De hecho, Lifecycle Marketing se convirtió en el número uno tendencia de marketing digital de 2020 Por esta misma razón.

Solo cuando considere el ciclo de vida completo del cliente podrá ver las oportunidades de la automatización de marketing. Luego, puede comenzar a determinar qué técnicas implementar en diferentes puntos.

Este visual muestra las diferentes opciones desde el cliente potencial hasta el cliente.

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Modelo de comercialización del ciclo de vida del cliente de Smart Insights.

Lo visual está estructurado alrededor del Sistema de planificación Smart Insights RACE, Que diseñamos para crear estrategias de marketing digital accionables. En este artículo, lo llevaré a través de 10 técnicas que lo ayudarán a usar la automatización de marketing de principio a fin: manténgala a mano como una simple lista de verificación de cuáles ya emplea y cuáles puede comenzar a implementar.

Tabla de contenido

Llegue a su audiencia: aumente las visitas al sitio, concientice

1) Orientación similar para prospección

La automatización de marketing funciona mejor cuando ya tiene visitantes del sitio y suscriptores de correo electrónico para comunicarse.

Con Google, Facebook, Instagram y Twitter puedes encontrar audiencias similares a tus contactos y clientes existentes.

De esta manera, puede aumentar su conocimiento entre las personas que probablemente se beneficiarán de su oferta, y puede generar más visitas de calidad a su sitio.

Así es como funciona:

Solo piense en cómo podría usar estas opciones de orientación si conociera a sus clientes mejores o más comprometidos. ¿O si sabía quién se involucró recientemente con su contenido y solicitó una consulta?

Las audiencias similares pueden ser una forma poderosa y rentable de aumentar el conocimiento de su marca y llenar su cartera de clientes potenciales.

Nota del editor: Mediante el uso de GetResponse Facebook Ads, puede dirigirse fácilmente a audiencias similares a sus contactos, visitantes del sitio web o incluso a aquellos que siguen su página comercial. Todo esto sin necesidad de cambiar entre diferentes paneles. Aprender más sobre cómo funcionan los anuncios de Facebook GetResponse.

Actuar: fomentar la interacción, generar leads

2) Mensajes automáticos con contenido para fomentar la interacción

Cuando atrae nuevas audiencias a su sitio a través de técnicas de marketing entrante como blogs, anuncios de Google o redes sociales, alentar a su audiencia a interactuar y permanecer en el sitio es un desafío.

Muchos blogs tienen tasas de rebote de más del 70%, pero al agregar contenido relevante y señales podemos reducir esto y fomentar una mayor interacción.

Aquí podemos usar la automatización para recomendar una mayor interacción basada en el contenido que pueden estar leyendo, como en un blog, por ejemplo:

  • Artículos siguientes o relacionados basados ​​en lo que están leyendo actualmente
  • Solicita registrarse para recibir actualizaciones por correo electrónico cuando un usuario se desplaza a una determinada parte de la página
  • Le pide que lea una guía o informe relacionado cuando un usuario interactúa con la página durante un período de tiempo determinado.
  • Solicita ofrecer un seminario web o una consulta gratuita cuando un usuario está a punto de abandonar su página.

Aquí hay un ejemplo de cómo Smart Insights está promocionando su sistema RACE en su blog.

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Smart Insights promocionando su sistema RACE utilizando un aviso automatizado en el blog.

Aquí hay otro, de GetResponse, donde están utilizando un aviso para aquellos que se han involucrado con su informe de Benchmarks de marketing por correo electrónico.

Ventana emergente dirigida en el informe de Benchmarks de marketing por correo electrónico de GetResponse. "Class =" wp-image-9700
Ventana emergente dirigida en el informe de Benchmarks de marketing por correo electrónico de GetResponse.

La mayoría de las plataformas de automatización de marketing, incluida GetResponse, le permiten usar sus herramientas integradas para mostrar formularios específicos y ventanas emergentes en su sitio web. Y si ya está utilizando otra herramienta, puede conectarlas fácilmente con sus propias aplicaciones utilizando integraciones preconstruidas, API y Zapier.

3) Páginas de destino para perfilar a tu audiencia

Una vez que haya atraído a los visitantes del sitio con su contenido u otras ofertas, debe crear una página de destino para perfilar a su audiencia y agregarlos a su lista.

Por supuesto, la forma en que crea el título, la copia, las imágenes y la página de formulario de campos individuales marcará una gran diferencia en las conversiones de registro. Aquí es donde otra forma de automatización, la prueba AB de diferentes versiones, será útil.

Aquí hay una página de destino simple que puede usar para ofrecer un libro electrónico u otro producto digital.

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Informe gratuito sobre Content Marketing utilizado como un imán principal.

Aquí encontrarás más ejemplos de página de aterrizaje.

Perfiles progresivos es otra forma de automatización de marketing que puede ayudar a aprender más sobre su audiencia con más interacciones después del registro inicial.

Si usted es un proveedor B2B y tiene un activo de contenido como un documento técnico que envía a un suscriptor existente, también lo enviará a la página de destino. Pero si ya sabe quiénes son, puede capturar solo una o dos piezas adicionales de información a través de la página de destino.

Alternativamente, puede usar un correo electrónico o una encuesta para pedirles más detalles para adaptar mejor la comunicación a sus necesidades, o a cambio de algunos beneficios adicionales.

4) Secuencia de bienvenida

¡El siguiente paso en el ciclo de vida es a menudo una gran oportunidad perdida! Cuando alguien se agrega a su lista como un nuevo suscriptor, su primer correo electrónico puede verse como el correo electrónico más importante que envía a un cliente potencial o cliente.

Aquí tendrá los niveles más altos de atención y, si lo hace bien, debería obtener tasas de apertura de hasta el 80% y tasas de clics de alrededor del 20% de acuerdo con estos datos del Informe de Benchmarks de correo electrónico de GetResponse.

¡Pero no te detengas con un solo correo electrónico! Al elaborar múltiples correos electrónicos de buena marca en una secuencia de bienvenida en lugar de la respuesta automática simple, puede contar la historia de lo que su marca puede ofrecer a los suscriptores y ofrecer diferentes opciones para atraer a la audiencia.

Los datos a continuación respaldan esta idea, ya que las series de correo electrónico más largas aún logran generar tasas de interacción más altas que las que normalmente vería con un simple boletín informativo.

Número de correos electrónicos en una campaña de goteo y sus tasas de participación promedio. "Class =" wp-image-9704
Número de correos electrónicos en una campaña de goteo y sus tasas promedio de participación.

Por ejemplo, la herramienta SaaS Airtable creó esta secuencia de incorporación de seis correos electrónicos que muestra la variedad de casos de uso para su plataforma y proporciona consejos que son esenciales para los nuevos usuarios.

1S t correo electrónico: ¡Bienvenido a Airtable!
2Dakota del Norte correo electrónico: busque plantillas para cada proyecto
3rd correo electrónico: mejore sus bases Airtable con bloques
4 4th correo electrónico: Consejos de otras marcas que usan Airtable
5 5th correo electrónico: consejos profesionales para aprovechar al máximo su versión de prueba profesional
6 6th correo electrónico: ¿Necesita más tiempo?

Así es como se veían los tres primeros:

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Correo electrónico de bienvenida de una empresa SaaS Airtable
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Segundo correo electrónico en la serie de correo electrónico de bienvenida de Airtable
Tercer correo electrónico en la serie de correo electrónico de bienvenida de Airtable. "Class =" wp-image-9708
Tercer correo electrónico en la serie de correo electrónico de bienvenida de Airtable.

La mayoría de las empresas no querrán usar seis correos electrónicos en su secuencia de bienvenida, pero espero que este ejemplo muestre por qué más de uno puede ser una buena idea.

5) Contenido dinámico para personalización

Cuando trabaje en su secuencia de bienvenida, el contenido dinámico, que es otra técnica de automatización de marketing, puede ayudarlo.

Sabemos que si menciona a alguien por su nombre u otro atributo personal, lo hará comprometerlos más. Por ejemplo, aquí Wedding Wire hace uso de una ingeniosa forma de personalización en una línea de asunto:

Personalización inteligente en el asunto del correo electrónico de Wedding Wire. "Class =" wp-image-26367
Personalización inteligente en el asunto del correo electrónico de Wedding Wire.

Este ejemplo está en la línea de asunto, pero la técnica también se puede utilizar en el cuerpo de un correo electrónico. Por ejemplo, en el Secuencia de bienvenida de Smart Insights, llamamos a diferentes roles como "gerentes de marketing" o "gerentes de marketing digital" con consejos de planificación relevantes para ellos.

Convertir – lograr venta en línea o fuera de línea

6) abandono de forma o cesta

¿Sabes qué significa ASCE? Supongo que no, pero band Abandon Shopping Cart Email ’me ha quedado como un recordatorio de una de las formas más efectivas de marketing por correo electrónico.

Si puede enviar recordatorios más abajo en el embudo, pueden tener un gran impacto dado que aproximadamente 2/3 de todos los carritos de compras en línea están siendo abandonados, Es más probable que los recordatorios aumenten las ventas.

Una ASCE se explica por sí misma, pero el mismo principio también se aplica a los no minoristas.

Si está perfilando a alguien en la página de inicio de un formulario, también puede enviar un recordatorio para completar el registro si no proporciona sus detalles completos.

Aquí hay un ejemplo de un correo electrónico efectivo de abandono de carrito enviado por un minorista en línea Peak Design.

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Correo electrónico de abandono del carrito de Peak Design.

Aquí hay otro, del London North Eastern Railway.

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Recuperación de ventas perdidas con correos electrónicos automáticos de abandono de carritos – London North Eastern Railway. Fuente: ReallyGoodEmails

Lea esta publicación para obtener pautas adicionales y ejemplos de utilizando correos electrónicos de carritos abandonados para recuperar ventas perdidas.

7) Puntuación de plomo – pasar a ventas

La calificación del plomo es una característica esencial del marketing para empresas B2B o empresas de consumo que venden productos y servicios de alto valor. Es especialmente importante cuando hay un largo proceso de consideración antes de comprar, ya que se comparan diferentes proveedores.

A menudo puede ser útil hablar con clientes potenciales directamente a través de una llamada telefónica saliente. Naturalmente, lo ideal es hablar con personas que tengan un interés genuino y la automatización también puede ayudar aquí para mostrarle a las personas que han realizado múltiples interacciones haciendo clic en correos electrónicos o viendo tipos particulares de contenido.

El arte de la puntuación de plomo implica establecer las reglas para qué tipos de interacción valen un número determinado de puntos y cuando se alcanza un umbral. Una vez que se alcanza un umbral, los vendedores pueden ser notificados para ponerse en contacto con un prospecto.

Aquí hay un ejemplo de dos modelos de puntuación principales desarrollados en función de la interacción del usuario con un canal de marketing particular y los datos demográficos que proporcionaron.

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Modelo de puntaje basado en la demografía del cliente
Modelo de puntuación principal basado en las interacciones del usuario. "Class =" wp-image-9712
Modelo de puntaje basado en interacciones del usuario

Aquí hay algunos adicionales técnicas de puntaje de puntaje Puedes postularte a tu negocio.

8) Nutrir con personalización

Una vez que alguien ha visitado su sitio por primera vez o está suscrito a su correo electrónico, la automatización de marketing se puede utilizar para enviar mensajes relevantes en el sitio, ya sea directamente para comprarlos o nutrirlos mediante la participación de más contenido.

Ejemplo de un aviso que se muestra a los no clientes en la página de LiveChat. "Class =" wp-image-9713
Ejemplo de un mensaje que se muestra a los que no son clientes en la página de LiveChat.

9) Remarketing

El remarketing o la reorientación utiliza un enfoque similar, pero fuera del sitio.

Aquí utiliza las redes publicitarias o las grandes plataformas para entregar mensajes relevantes basados ​​en cookies que muestran que alguien ha visitado su sitio.

Este enfoque se ha vuelto muy popular, especialmente entre los minoristas en línea y las compañías SaaS. La razón de esto es simple: los anuncios de reorientación son muy rentables y puede optimizar aún más su gasto publicitario centrándose solo en aquellos que han interactuado activamente con su contenido.

A continuación se muestra un ejemplo de un anuncio de reorientación que se mostró a los usuarios que anteriormente se involucraron con el contenido de la marca.

Si desea obtener más información sobre la reorientación, aquí hay una guía completa sobre Cómo ejecutar campañas de reorientación en Facebook.

Y aquí hay herramientas que puede usar para llevar a cabo tales campañas:

Nota del editor: Gracias a Integración de GetResponse Facebook Pixel, puede ejecutar campañas de reorientación directamente desde su cuenta GetResponse.

Involucrar – fidelizar y vender a los clientes

10) Reactivación de clientes existentes

Nuestra décima y última oportunidad se relaciona específicamente con los clientes existentes, pero es relevante para todos los suscriptores. Eso está utilizando la automatización para la reinserción y la reactivación.

Cuando discutimos los correos electrónicos de bienvenida, dijimos que es común que el primer correo electrónico que envíe a un cliente potencial tenga la mayor tasa de apertura y clics. Bueno, también es común que con el tiempo los niveles de interacción disminuyan en promedio. Por lo tanto, la frecuencia de aperturas o clics disminuirá a medida que la audiencia se vuelva menos comprometida.

La automatización de marketing nos brinda una herramienta para detectar cuándo las personas o grupos de suscriptores o clientes se vuelven menos activos y los alienta a interactuar nuevamente ofreciendo una gran pieza de contenido u oferta de descuento. Si no están interesados, puede tratarlos de manera diferente al reducir la frecuencia del correo electrónico, lo que de nuevo puede ayudar a tener un mayor impacto.

A continuación puede ver cómo una marca llamada MVMT utilizó esta técnica para reactivar a sus suscriptores latentes.

Correo electrónico de reactivación enviado a contactos inactivos desde MVMT. "Class =" wp-image-9724
Correo electrónico de reactivación enviado a contactos inactivos desde MVMT

Y aquí está la misma técnica, utilizada por Dropbox Paper para volver a involucrar a los usuarios que han dejado de interactuar con su herramienta.

Correo electrónico enviado para reactivar suscriptores por Dropbox. Fuente: RealyGoodEmails

De nuevo a usted

Ahí lo tiene, nuestras 10 oportunidades para hacer un mayor uso de la automatización de marketing en todo el ciclo de vida del cliente. Aunque hemos analizado solo una técnica en la sección de "participación" para los clientes, muchas de las técnicas anteriores también se pueden utilizar aquí.

Comparta sus pensamientos y opiniones en la sección de comentarios a continuación. Me encantaría saber lo que piensas.

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