Generación de prospectos de LinkedIn: cómo obtener prospectos y aumentar los ingresos



Generación de prospectos de LinkedIn: cómo obtener prospectos y aumentar los ingresos


por Victor Ijidola
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Generación de prospectos de LinkedIn: cómo obtener prospectos y aumentar los ingresos

Este es un punto crítico que debe conocer sobre la generación de oportunidades de venta de LinkedIn:

los 690 millones de usuarios mensuales en la red no son sus clientes ideales. En realidad, solo unos pocos miles de ellos lo son.

Gráfico que muestra los usuarios de LinkedIn divididos por países.

Por ejemplo, si es una agencia o un consultor, hay empresas con las que no puede trabajar porque su equipo no tiene recursos, conocimientos ni servicios para manejar sus proyectos.

Y hay otras empresas / industrias a las que tiene la capacidad de servir realmente bien; esos son los que necesita buscar y convertir en clientes potenciales.

Entonces como haces esto? Aquí hay dos estrategias clave para obtener clientes potenciales de calidad en LinkedIn:

Estrategia n. ° 1: Cree seguidores comprometidos y obtenga clientes potenciales de forma gratuita

Estrategia # 2: Ejecute anuncios de generación de leads de LinkedIn dirigidos a sus clientes ideales

(Y luego compartiremos cómo generar ventas embudo de conversión que te ayuda a convertir clientes potenciales de LinkedIn en ventas)

También te puede interesar: Guía para principiantes sobre generación de leads

Tabla de contenido

Estrategia n. ° 1: cree un grupo de seguidores comprometido para obtener clientes potenciales de forma gratuita

Cuanto más participación tengan sus publicaciones de LinkedIn, más oportunidades tendrá para obtener clientes potenciales de la plataforma.

Y el compromiso de LinkedIn está de moda en este momento.

Cada una de sus publicaciones puede llegar a miles de clientes potenciales a las pocas horas o días de su publicación.

Por ejemplo…

Ejemplo de una publicación de LinkedIn muy atractiva.

Pero no siempre es fácil conseguir este tipo de interacción.

Por ejemplo, Dailius en la captura de pantalla anterior tiene más de 150.000 seguidores, y estos seguidores son la razón por la que obtiene muchos compromisos por publicación.

Construir este tipo de audiencia requiere tiempo y esfuerzo. Pero tampoco es imposible.

Para crear una audiencia de clientes potenciales, debe hacer dos cosas al mismo tiempo:

  1. Construya conexiones específicas todos los días
  2. Publicar diariamente o al menos tres veces por semana

Profundicemos en estos dos:

I. Construir conexiones "específicas" todos los días

Si ya está participando en LinkedIn, ya sabe cómo funciona esto.

Cuantas más conexiones tenga, más personas en su red verán su contenido. En consecuencia, más participación y clientes potenciales obtendrá.

Y crear conexiones con LinkedIn es tan simple como:

  • Envío de solicitudes de conexión
  • Aceptar solicitudes de conexión

¿Así de simple? Sí.

El factor clave al que debe prestar atención aquí son las personas con las que se está conectando, ya que su objetivo es obtener clientes potenciales de calidad.

Por ejemplo, si sus clientes objetivo son gerentes de marketing internos en empresas de servicios financieros, son las personas con las que debe conectarse.

Y encontrarlos es fácil. Simplemente use los filtros de búsqueda en LinkedIn para buscar "gerente de marketing" (aún siguiendo nuestro ejemplo anterior). Hay más de 22 millones de gerentes de marketing en LinkedIn, por lo que debe limitar su búsqueda:

Funciones de búsqueda de LinkedIn.

Para encontrar sus clientes potenciales específicos, use la función Todos los filtros para ser más específico sobre las personas que está buscando, que son los gerentes de marketing en servicios financieros en nuestro ejemplo aquí:

Aplicar filtros a la búsqueda de LinkedIn para encontrar las conexiones adecuadas.

Una vez que haga clic en la sección de filtros, podrá seleccionar la industria, el idioma, los países, los grados de conexión y muchos más de sus clientes ideales.

¿Y lo que es más? Navegador de ventas de LinkedIn es otra característica brillante de LinkedIn que lo ayudará aún más a llegar a sus prospectos objetivo.

No es gratis, pero ofrece más opciones de orientación para que pueda encontrar conexiones por sus años en el puesto actual, años en la empresa actual y muchos más.

Filtros de LinkedIn disponibles al realizar búsquedas.

Entonces, con esto, puede tener una lista de conexiones altamente específicas que puede convertir en clientes potenciales.

Todas estas opciones de filtro en LinkedIn y LinkedIn Sales Navigator le permiten llegar a sus clientes ideales y conectarse con ellos.

Pero para obtener los mejores resultados, hay algunas pautas básicas a seguir.

Pautas básicas a seguir al crear conexiones en LinkedIn

  • Priorice la conexión con personas en sus conexiones de segundo y tercer grado. Estas personas están conectadas con las personas con las que estás conectado.

    Cuando les envíe solicitudes, es posible que consideren aceptarlas, ya que verán que ambos comparten conexiones.

  • Utilice una foto clara en la cabeza (preferiblemente con una sonrisa). Esto ayudará a las personas a ver con quién están tratando cuando envíes solicitudes de conexión y obtendrás más solicitudes aceptadas.

    Este es un buen ejemplo de un disparo a la cabeza claro de Rennie Sanusi – un editor para redactores de contenido y agencias:

  • Evite aceptar o conectarse con todos los Tom, Dick y Harry. A medida que aumente su influencia en LinkedIn, recibirá más y más solicitudes de conexión.

    Por lo tanto, si su objetivo es obtener clientes potenciales, debe ser específico sobre las personas con las que se conecta.

  • Aprenda cómo debe verse su perfil con un experto. Busque un experto al que le esté yendo muy bien en LinkedIn y aprenda de (no de copiar) cómo ha estructurado su perfil.

Ahora que hemos cubierto cómo construir una audiencia, veamos cómo involucrar a sus conexiones y convertirlas en clientes potenciales, publicando todos los días o al menos tres veces por semana. Y tenga en cuenta que debe seguir atrayendo a sus clientes potenciales enviándoles mensajes directos no promocionales y comentando sus publicaciones.

II. Publicar todos los días o al menos tres veces por semana

Ahora obtén esto:

Publicar con frecuencia no garantiza que obtendrá participación y clientes potenciales en LinkedIn. En su mayor parte, su éxito en la plataforma depende del tipo de contenido que esté publicando.

Si su contenido es realmente útil para sus clientes objetivo (asumiendo que son las personas que tiene como conexiones), obtendrá participación y clientes potenciales entrantes.

Hay varias formas de lograr una participación masiva en LinkedIn, pero el método más popular es uno en el que se pide a las personas que dejen un comentario para obtener un recurso o una guía.

Se parece a esto:

Ejemplo de una publicación de LinkedIn que solicita participación a cambio de contenido.

En la captura de pantalla anterior, Ricardo le dice a sus contactos que tiene una hoja de Google con la descripción completa de todas las opciones de orientación que necesitan en LinkedIn. Y luego les pide que comenten "Anuncios" para obtenerlo.

¿Cuánto compromiso obtuvo?

El resultado de la táctica de LinkedIn altamente atractiva.

Pero no son solo este tipo de publicaciones las que obtienen compromisos; también puede compartir publicaciones e historias sobre cómo hacerlo y también funcionan bien.

Lee mas: Cómo promocionar contenido en LinkedIn

Entonces, ¿cómo se convierte todo este compromiso en clientes potenciales?

Bueno, de dos formas:

  1. Si está ofreciendo servicios, asumiendo que tiene clientes potenciales ideales como conexiones, los clientes potenciales comenzarán a filtrarse una vez que comience a obtener compromisos en su publicación. Pero esto es solo si esas publicaciones demuestran su experiencia.

    Y de vez en cuando, puede compartir publicaciones que vendan directamente sus servicios. Pero esto tiene que ser después de que haya creado una audiencia comprometida, es decir, cuando comience a recibir como 50 me gusta / comentarios por publicación. Al igual que Chris Mitchell de Intelus está haciendo aquí:

    Y la publicación obtuvo casi 300 me gusta en tres horas; no se trata de los Me gusta, pero los Me gusta y las interacciones son una medida de la atención que recibe.

  2. Si vende un producto, es posible que no pueda darse el lujo de esperar a que las personas accedan a su perfil para encontrar su producto.

    Una vez que haya creado su audiencia, es decir, cuando comience a notar que recibe, digamos, 50 me gusta / comentarios por publicación, puede comenzar a hablar sobre su producto de vez en cuando.

    Por ejemplo, el vicepresidente de contenido de Drift, Mark Kilens, solía ir por su oficina, entrevistando a los empleados que utilizan Drift para hacer su trabajo:

En sus videos, les pregunta cómo usan Drift para ejecutar campañas de marketing y ventas y luego coloca un vínculo en la publicación para que las personas ingresen al sitio y se registren.

  1. Envía mensajes también. Pero evite enviar argumentos de venta. En su lugar, haga preguntas sobre algo que publicaron, felicítelos por un nuevo trabajo o puesto, agradézcales por compartir algunos consejos útiles, etc.

    Hay varias formas en las que puede involucrar a sus conexiones sin ser promocionales.

    El punto principal aquí es que cuando publicas en LinkedIn, hay una mayor probabilidad de que quieran interactuar con tus publicaciones.

    Y cuanto más participación tengan sus publicaciones, más LinkedIn las promueve y más posibilidades tiene de generar clientes potenciales.

Lo que hemos cubierto anteriormente es lo que necesita para crear un seguimiento comprometido en LinkedIn y convertirlos en clientes potenciales.

Ahora veamos cómo puede adoptar un enfoque más rápido para la generación de clientes potenciales de LinkedIn: publicar anuncios dirigidos a sus clientes ideales.

Estrategia n. ° 2: ejecute anuncios de generación de leads de LinkedIn dirigidos a sus clientes ideales

Este es bastante sencillo: ejecute anuncios, obtenga clientes potenciales. Período.

No es tan simple, por supuesto. Pero así es como funcionan los anuncios de LinkedIn.

Y, en su mayor parte, cuando se trata de obtener clientes potenciales, los anuncios de LinkedIn son un atajo a todo lo que hemos cubierto en la estrategia n. ° 1 anterior.

No tiene que esperar hasta tener seguidores comprometidos para comenzar a generar clientes potenciales de calidad. Simplemente cree anuncios y diríjase a sus clientes ideales, atrayéndolos con ofertas que no querrán rechazar.

Pero de nuevo, no es tan simple. Para obtener los mejores resultados con sus anuncios de generación de prospectos de LinkedIn, primero debe:

  1. Clave su perfil de cliente ideal (ICP)
  2. conocer las ofertas adecuadas para presentarlas, y
  3. saber qué creatividades de anuncios utilizar.

Estos tres factores importantes determinarán el éxito de su anuncio de generación de leads de LinkedIn. Abordémoslos uno tras otro:

  1. Clave su perfil de cliente ideal (ICP):

Sus clientes ideales son empresas o personas que encajan perfectamente con su producto / servicio y pueden pagarlo.

Una vez que domine su ICP, todo lo demás es relativamente fácil; podrá determinar las ofertas adecuadas para presentarlas y qué creatividades publicitarias atraerán su atención.

Esta hoja de trabajo de Término muestra cómo se ve un ICP:

Una vez que haya definido su ICP, inicie sesión en su panel de anuncios de LinkedIn, cree su campaña y apunte a las personas que coinciden con su ICP.

Y más que cualquier otra plataforma publicitaria, LinkedIn se destaca por brindar opciones de orientación a la audiencia que ayudan a garantizar que sus anuncios lleguen a las personas adecuadas.

A continuación, debe mostrarles las ofertas adecuadas en sus anuncios.

  1. Conozca las ofertas adecuadas para presentar en sus anuncios de generación de leads de LinkedIn

Hay dos tipos principales de ofertas que puede presentar en sus anuncios para generar clientes potenciales:

Oferta n. ° 1: contenido o imanes de plomo

O

Oferta n. ° 2: una herramienta gratuita

Cualquiera de estos dos funciona realmente bien, porque lo ayudan a generar confianza con los prospectos. Y la confianza hace que se sientan cómodos comprándole a usted.

Pero, ¿qué tipo de contenido o herramienta gratuita debería ofrecer en sus anuncios de LinkedIn?

Aquí es donde entra la investigación del cliente.

A través de la investigación de clientes, puede comprender las necesidades de sus clientes potenciales y crear contenido que satisfaga esas necesidades.

Y hay varias formas de investigar a los clientes. Si tiene una lista de correo electrónico existente, puede hacer una encuesta usando el Herramienta de encuestas en línea GetResponse.

Pero si no tiene una lista de correo electrónico, vaya a cualquier comunidad industrial donde se encuentren sus clientes objetivo y haga una pregunta como esta (o cualquier variación de la misma):

"(Ingrese el nombre de los clientes objetivo), ¿cuál es su problema # 1 (ingrese un tema específico)?"

Cuando empiece a ver que ciertos temas aparecen con frecuencia en sus respuestas, anótelos; esos son los temas ideales sobre los que debería crear contenido o herramienta.

Y una vez que haya terminado con la creación de su contenido, su siguiente paso es determinar los tipos de creatividades publicitarias que utilizará para ejecutar sus anuncios de generación de leads de LinkedIn.

  1. Seleccione el formato de su anuncio y cree creatividades publicitarias específicas para sus clientes ideales

Una vez que haya definido su ICP y haya decidido su oferta, es hora de seleccionar su tipo de anuncio y crear sus creatividades publicitarias.

Si no está seguro de cuáles son, LinkedIn ofrece diferentes tipos de anuncios, por lo que su formato de anuncio es el tipo de anuncio que prefiere.

Esto podría ser anuncios de texto, anuncios conversacionales, mensajes InMails, anuncios patrocinados, anuncios gráficos, anuncios conversacionales, etc.

¿Qué pasa con las creatividades publicitarias?

La creatividad de su anuncio es el diseño de su anuncio, y puede verse y sentirse como usted lo desee, siempre que el tipo de anuncio preferido sea compatible con su estilo.

Puede hacer que un anuncio de video de contenido patrocinado sea creativo …

Anuncio de video de LinkedIn: formato muy atractivo.

O un anuncio de contenido patrocinado de una sola imagen …

Ejemplo de contenido patrocinado por LinkedIn.

Independientemente del formato de anuncio y la creatividad que utilice, asegúrese de dirigirse a las personas adecuadas con ofertas (contenido, una demostración o una herramienta gratuita) que sean relevantes para ellos.

¿Y cómo sabe qué es relevante para ellos? Una vez más, la investigación de clientes es su mejor compañero para saber qué ofertas presentar a sus clientes objetivo.

Consejo adicional: cree su embudo de conversión de ventas

Al final del día, la razón por la que estás haciendo generación de leads en LinkedIn es por las ventas netas. Por lo tanto, debe asegurarse de haber creado correctamente su embudo de conversión de ventas.

Si no está seguro de qué es, un embudo de conversión de ventas es el proceso que configura para atraer clientes potenciales de LinkedIn y convertirlos en clientes potenciales.

Puede crear todo su embudo y guiar a los clientes potenciales a las ventas utilizando el Embudo de conversión GetResponse.

Mira la imagen a continuación para ver cómo funciona:

(P.D .: puede reemplazar los anuncios de Facebook en la imagen a continuación con anuncios de LinkedIn)

Entonces, este embudo lo ayuda a administrar todo el proceso de un cliente potencial, desde su anuncio hasta convertirse en cliente.

Y a veces, sus viajes ni siquiera son tan largos. Es por eso que nuestra herramienta de embudo de conversión es totalmente personalizable. Puede crearlo para un recorrido de cliente corto o largo, según su tipo de negocio y servicio.

Obtendrá más de 40 escenarios optimizados para conversión escritos y diseñados por expertos de la industria para vender, crear listas de contactos, mostrar sus ofertas y ayudarlo a crecer.

Los embudos de conversión son perfectos para empresas locales, propietarios de tiendas de comercio electrónico, redactores de libros electrónicos, entrenadores, diseñadores, fotógrafos, planificadores de eventos y más.

Hay una prueba gratuita que puede obtener ahora Consiguelo aqui.

Conclusión

Hay mucho que extraer de esta guía, pero aquí hay algunas importantes:

  • Si está buscando obtener clientes potenciales de calidad de forma gratuita en LinkedIn, conéctese con prospectos específicos utilizando las estrategias que hemos compartido anteriormente.
  • Y si está publicando anuncios, primero defina su ICP y comprenda qué es relevante para ellos. Luego, cree contenido relevante (o imanes de clientes potenciales) y ofrézcalo en sus anuncios.
  • Finalmente, cree un embudo de conversión de ventas, una estrategia clara que lo ayudará a convertir clientes potenciales en ventas.

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