Generación de prospectos: una guía fácil de entender con 3 tácticas efectivas


¿Puedes creer que todavía recibimos llamadas de vendedores por teléfono? Si por casualidad respondo, cuelgo cuando están a mitad de la oración y le digo en voz alta, generalmente a nadie, "¿Ha funcionado?" Ya es bastante difícil hacer negocios con correos electrónicos fríos. Me desconcierta cómo alguien ha tenido éxito en llamar a alguien durante la cena o en un sábado soleado y de hecho lo mantuvo en el teléfono el tiempo suficiente para que pagara algo.

En estos días, todo se trata de inbound marketing, no de telemarketing.

El inbound marketing se centra en la generación de leads. Sus clientes potenciales, clientes o embajadores de marca acuden a usted. Sí, están influenciados, inspirados e incluso empujados hacia la decisión que usted quiere que tomen, pero toman las decisiones.

Una descripción general de los clientes potenciales y la generación de clientes potenciales

Un cliente potencial es alguien que ha mostrado interés en su empresa al proporcionarle su información, generalmente su dirección de correo electrónico, para que pueda volver a ponerse en contacto con ellos. La generación de clientes potenciales tiene como objetivo captar más información, más clientes potenciales, para que eventualmente pueda convertirlos en clientes. La generación de clientes potenciales debe ser uno de los principales objetivos de su empresa.

El inbound marketing influye en esto porque no se dirige al cliente y le dice: "Oye, presta atención a mí, un negocio del que nunca has oído hablar". En cambio, el contenido atrae a las personas a su negocio y, desde allí, puede indicarles la dirección del cliente potencial, como suscribirse a un boletín informativo o desbloquear un código de cupón.

El proceso de generación de leads

Así es como funciona el proceso de generación de leads paso a paso:

  1. Una persona encuentra tu negocio. Pueden ver su historia de Instagram, leer una publicación de blog o encontrar su sitio web en una búsqueda de Google.
  2. Siguen su llamada a la acción (CTA), que es un mensaje que los anima a dar el siguiente paso. Su historia de Instagram puede dirigirlos a deslizarse hacia arriba, por ejemplo. La CTA debe tener una razón convincente para dar el siguiente paso.
  3. La CTA llevará a la persona a una página de destino, que es donde ofrecerá algo a cambio de su información. La oferta tiene que ser lo suficientemente valiosa como para que la persona esté dispuesta a ceder su dirección de correo electrónico.
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Fuente: HubSpot

Tendrá que construir el proceso de generación de prospectos al revés. Comience por crear la página de destino con el formulario de oferta y colección, luego cree una CTA que hará que las personas hagan clic en ella. Luego, agregará esa CTA a su contenido ya existente o desarrollará contenido nuevo que apunte a la página de destino. Va a utilizar una serie de canales y estrategias para llevar a las personas a la página de destino para que pueda comenzar a recopilar clientes potenciales.

Estrategias de generación de leads

No existe una estrategia o canal único para la generación de oportunidades de venta. Lo más probable es que utilice una combinación de canales para generar clientes potenciales y mejorar la tasa de conversión.

Ya hemos cubierto ocho estrategias para hacer crecer su negocio de WordPress y varios de estos también son aplicables a empresas que no son de WordPress. En esta sección, vamos a hablar sobre tres estrategias de generación de leads que tienden a pasarse por alto.

Descubre el punto de dolor

La única pregunta que todas las empresas deben hacerse es: "¿Qué quiere mi cliente?" Respondiendo a esa pregunta, así como a la súper importante pregunta de seguimiento: "¿Por qué lo quieren?" le ayudará a crear una página de destino que convierta.

Este es un ejercicio que utilizo cuando tengo que separar lo que ofrece una empresa de lo que necesita un cliente:

Quieres contratar a un adiestrador de perros porque tu perro muerde a la gente. No disfrutas el tiempo con tu perro, tienes miedo de que te muerda a ti oa otra persona, y eso te mantiene despierto todas las noches y arruina tu vida. ¿Te importa la jerga de los adiestradores de perros para todas las tácticas de modificación del comportamiento que conocen? No, no es así. La única solución que desea aquí es: "Sé por lo que está pasando. He solucionado este problema exacto antes. Puedes tener el perro tranquilo y respetuoso con el que has soñado y tu vida mejorará ".

En ese momento, puede nombrar su precio.

CapitalOne hizo esto bastante bien con su cuenta de cheques Spark Business. Abordaron las preocupaciones que la gente tiene sobre las cuentas corrientes comerciales. Los grandes bancos cobran tarifas elevadas por las cuentas comerciales y los términos suelen ser difíciles de entender y más difíciles de seguir. Mencionan todo lo que me importa: cero comisiones, transacciones ilimitadas, depósitos móviles y sin saldo mínimo. CapitalOne descubrió dónde se equivocan otros bancos y abordaron esos puntos débiles específicos directamente en la página de destino.

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Actualice el mensaje de su página de inicio

Si bien gran parte de su contenido dirigirá a las personas directamente a su página de destino, su página de inicio obtendrá un montón de visitas a medida que promocione su negocio. Dado que su página de inicio es probablemente la página más visitada de su sitio web, eso la convierte en la ubicación perfecta para una CTA.

Los mensajes en su página de inicio no pueden ser una ocurrencia tardía. Será lo que la mayoría de sus posibles clientes vean y recuerden, posiblemente el contenido de mayor alcance que creará. Y es lo que tendrá el mayor impacto en lo que hará su cliente a continuación.

Airbnb lo hace de forma sencilla y eficaz. La parte superior está ocupada principalmente por una imagen de un alquiler único y tranquilo. El cuadro blanco tiene cuatro campos súper simples para completar. Incluso si no viniste a Airbnb con ningún plan específico en mente, el "Dónde" te hace preguntarte de inmediato a dónde te gustaría ir.

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Luego, si se desplaza hacia abajo, el resto de la página de inicio tiene diferentes enlaces para explorar hogares, restaurantes y experiencias de viaje. Si bien el mensaje aquí puede transmitirse a través de imágenes más que de texto, sigue siendo increíblemente fuerte: salga en sus propios términos; reserve ese viaje en este mismo segundo. Hay una serie de vías para que el visitante explore y todas tienen la oportunidad de guardar ubicaciones como favoritas, lo que requiere que se registre, y listo, Airbnb tiene su dirección de correo electrónico y tiene un sinfín de vacaciones a su alcance.

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Cree ofertas para las diferentes etapas del ciclo de compra

Aunque una persona sea nueva en su negocio, contenido o sitio web, eso no significa que cada visitante se encuentre en la misma etapa del ciclo de compra. Usemos el ejemplo de buscar una herramienta de administración de productos. Una persona que encontró su sitio web al buscar "las mejores herramientas de administración de productos para autónomos" se encuentra en la etapa de investigación; se apagará si intenta establecer una demostración con su equipo de ventas. Sin embargo, es posible que alguien que esté leyendo la publicación de su blog sobre técnicas avanzadas de gestión de proyectos para empresas desee hablar con alguien sobre sus necesidades.

Su contenido, CTA y páginas de destino deben atender a las diferentes audiencias que atrae, lo que significa que necesita ofertas separadas para cada una. Lo difícil de mostrarle a alguien la oferta adecuada para el lugar en el que se encuentra en el ciclo de compra es que, dado que aún no ha recopilado su dirección de correo electrónico, no sabe quiénes son ni cómo han interactuado con su empresa. Las redes sociales tienen una orientación de anuncios súper inteligente y también están muy cerca de lograr el escenario adecuado para el individuo.

Anoche, estaba usando Safari en mi iPhone para buscar marcas de ropa que venden productos básicos de alta calidad y American Giant fue una de ellas. No creé una cuenta ni los seguí en las redes sociales, pero hoy apareció este anuncio en mi Facebook:

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Pinterest no es tan bueno en esto como Facebook e Instagram, pero hacen un trabajo decente. Nunca he interactuado con la marca Smirnoff en línea, pero sí pincho muchas recetas Paleo, que no contienen gluten, por lo que este anuncio de Smirnoff con texto sobre no tener gluten es acertado: necesitaría algo más que solo una introducción a Smirnoff para estar interesado, por lo que definitivamente esto me empuja más lejos.

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Pensamientos finales

La generación de clientes potenciales es un buen recordatorio de que hay un ser humano al otro lado de su contenido, su página de destino, sus datos. La creación de ofertas valiosas, páginas de destino exitosas y CTA convincentes lo obliga a pensar en lo que el cliente, el que aún no ha conocido, realmente quiere y por qué usted es la empresa para ofrecer exactamente eso. Requiere que las marcas sean tan creativas como metódicas. Sin una visión real de las necesidades de su audiencia y la capacidad única de su marca para satisfacerlas, la página de destino más atractiva del mundo no dará resultados.

¿Listo para capturar más clientes potenciales? Mira este artículo sobre el que escribimos escribir mensajes de bienvenida personalizados y suscripciones para sus visitantes.