Marketing de influencers: qué es y cómo construir una estrategia sólida


El marketing de influencia es un gran problema.

Desde Instagram y TikTok hasta YouTube y otras plataformas, las marcas están colaborando con personas populares para llegar a su red de seguidores y promocionar sus productos y servicios. A medida que la popularidad de las redes sociales ha aumentado rápidamente, también lo ha hecho la inversión y el interés en el marketing de influencers.

Pero hay mucho más de esta infame táctica de lo que podría pensar, y enfocado de manera incorrecta, el marketing de influencia puede desperdiciar el presupuesto o, en casos extremos, dañar la marca.

En esta guía, lo ayudaremos a navegar esta táctica popular y a construir una estrategia sólida que cubra:

¿Qué es el marketing de influencia?

El marketing de influencia es la colaboración entre empresas que tienen grandes y comprometidos seguidores en línea.

Las marcas trabajan con estas personas (conocidas como personas influyentes debido a la influencia que tienen sobre sus seguidores en el mundo social primero en el que vivimos) para llegar a sus redes de seguidores para promocionar sus productos y servicios.

La publicidad tradicional se está volviendo menos efectiva, e incluso muchos canales en línea están comenzando a estancarse debido a un aumento en el bloqueo de anuncios y cambios en el comportamiento del consumidor.

En muchos sentidos, el marketing de influencers es la versión digital de la influencia de nuestros pares fuera de línea en nuestros hábitos de compra. Es solo la naturaleza humana que hacemos compras consideradas que están informadas por lo que amigos y familiares han recomendado o experimentado.

Y Psicólogo mundial hace un gran trabajo al explicar esto como influencia social, diciendo:

Las personas sienten la necesidad de estar informadas por información precisa, y cuando carecen de confianza en su propio conocimiento, recurren a otros con la esperanza de que les proporcionen la información correcta. Al aceptar esta información, independientemente de si es precisa, la persona está sujeta a influencia social.

– Psicólogo mundial

También vemos esto como una prueba social.

Como especialista en marketing, puede utilizar el marketing de influencia para llegar a nuevos públicos y aumentar el conocimiento de la marca, el tráfico del sitio web y las ventas. La táctica consiste en encontrar individuos influyentes adecuados e incentivarlos a contarles a sus seguidores sobre usted.

La realidad es que probablemente encuentres colaboraciones de marketing de influencers cada vez que inicies sesión en las redes sociales.

¿Alguna vez has notado que una cuenta popular que sigues en Instagram, por ejemplo, ha etiquetado su publicación con #Ad?

Ejemplo de Influencer de Instagram

En la práctica, esto es marketing de influencers: una colaboración entre una marca y un influencer para promocionar un producto ante una audiencia, crear conciencia y aumentar la afinidad de la marca.

La táctica a menudo se confunde con otros tipos de marketing, en parte debido a un cruce entre diferentes enfoques, pero para comprender realmente qué es el marketing de influencia, debe comprender cómo difiere de otros enfoques.

Marketing de influencia versus boca a boca

En última instancia, existe una superposición entre el influencer y el marketing boca a boca, simplemente porque ambas tácticas se basan en hacer que otras personas hablen de su negocio.

Donde estos difieren es en la relación que existe entre el negocio y la persona que está difundiendo la palabra y hablando.

El marketing de influencers generalmente implica un incentivo (financiero o de otro tipo) dado al influencer por una marca. El influencer les está contando a sus seguidores sobre productos o servicios porque han sido compensados ​​por hacerlo, ya sea con dinero o bienes.

Por otro lado, el marketing de boca en boca ocurre cuando las personas le cuentan a otros sobre un negocio porque quieren compartir su experiencia.

El resultado es similar: uno implica una compensación; el otro no.

Marketing de influencia versus marketing de afiliación

No es raro ver el marketing de influencers confundido con el marketing de afiliación, especialmente porque ambos incentivan a terceros a promocionar una oferta.

La principal diferencia entre estas dos tácticas es que a los afiliados generalmente se les paga una comisión cuando se realiza una venta, e influye en una tarifa fija que no está vinculada a las ventas.

A los afiliados se les paga solo cuando se realiza una venta; los influenciadores son pagados independientemente del resultado de una campaña.

Influencer Marketing vs. Advocate Marketing

Otra confusión común, la diferencia entre marketing influyente y de defensa, y es fácil ver por qué.

Si bien el marketing de influencers implica incentivar a aquellos que tienen influencia sobre una audiencia, el marketing de advocacy se trata más de usar defensores de la marca y aprovechar su voz de los clientes para amplificar su mensaje.

El marketing de defensa es muy parecido al marketing de boca en boca, pero está alentando a los defensores de la marca a contar su historia y recompensarlos por hacerlo, creando una conexión real entre las marcas y los clientes.

En muchos sentidos, es lo mismo que el marketing de influencia, pero la verdadera diferencia es que el marketing de defensa gira en torno a clientes existentes y felices que le dicen a otras personas.

Las estadísticas de marketing de influencia que necesita saber

Antes de comenzar a analizar cómo elaborar una estrategia sólida, estas son algunas de las estadísticas de marketing de influencers más destacadas que debe conocer:

  • Las empresas están ganando $ 5.20 por cada $ 1 que gastan en marketing de influencers. (Centro de marketing de influencia)
  • El 80% de los especialistas en marketing consideran efectivo el marketing de influencers. (MediaKix)
  • El 70% de los adolescentes confían más en los influencers que en las celebridades tradicionales. (Instituto de marketing digital)
  • El 60% de los presupuestos de marketing de influencers aumentarán en 2020. (BigCommerce)
  • La industria del marketing de influencers está en camino de valer hasta $ 15 mil millones para 2022. (Business Insider)
  • El 49.6% de los influencers declaran que sus seguidores se preocupan más por el contenido auténtico. (Zine.co)

El marketing de influencia es un gran problema, y ​​como vendedor, ya no puede ignorarlo como una táctica si aún no lo está utilizando.

Comprender los diferentes tipos de influenciador

A pesar de lo que pueda pensar, un influencer no es solo un influencer, y debe saber cuáles son estos diferentes tipos para poder armar una estrategia exitosa.
A menudo escuchas hablar sobre influencers específicos de la plataforma, ya sean Influencers de Instagram, YouTubers u otros. Pero su plataforma es, en realidad, solo el canal de distribución de su contenido.

Para comprender realmente los diferentes tipos de influencers, necesitamos mirar a los micro-influencers y a los influencers de celebridades (macro).

Micro influenciadores

En los últimos años, muchos especialistas en marketing inteligentes se han dado cuenta de que hay mucho valor en aprovechar a las personas "normales" para promocionar sus productos y servicios. Alrededor de esto, la inversión en micro influenciadores se disparó.

En 2018 Forbes definido este grupo si individuos influyentes como la fuerza de marketing del futuro.

Los micro influenciadores no son celebridades, solo usuarios cotidianos de redes sociales que han creado seguidores de personas de ideas afines, y generalmente tienen entre 1,000 y 10,000 seguidores comprometidos.

Pero comprometido es el punto clave para hacer aquí.

Si bien los seguidores de los micro influenciadores pueden ser más pequeños que las celebridades, sus audiencias objetivo se involucran e interactúan con el contenido que estos creadores de contenido publican. Es más barato para una marca colaborar con un micro influenciador que una celebridad, y si bien el alcance no será tan alto con una sola colaboración, está mucho más dirigido a un público clave.

Influenciadores famosos (macro)

Los influencers famosos (o macro) son esas estrellas de renombre con cientos de miles, si no millones, de seguidores.

Trabajar con este tipo de influencia hace que sea más fácil llegar a un gran número de personas y asociar su marca con estrellas de renombre. Sin embargo, es costoso, lo que hace que la barrera de entrada sea mucho más alta para muchas empresas.

Trabajar con celebridades no es para todas las marcas, pero las estrategias más exitosas a menudo buscarán equilibrar ambos tipos de influencers para obtener el máximo impacto.

Nano Influencers

Si bien tal vez no se habla tanto, también existen nano influenciadores, aquellos con menos de 1,000 seguidores pero que se encuentran en un nicho muy pequeño pero muy comprometido.

Plataformas y formatos efectivos para colaboraciones de influenciadores

Al planificar una estrategia de marketing de influencers, debe comenzar a pensar en la forma más efectiva de llegar a su público objetivo a través del seguimiento de otra persona.

Las colaboraciones ocurren con personas influyentes en diferentes canales, y no hay dos estrategias que sean iguales; ayuda a comprender las plataformas y formatos más populares y efectivos que se utilizan en cada uno.

Veamos algunas de las plataformas más populares donde las marcas colaboran con personas influyentes.

  • Instagram
  • Tik Tok
  • Gorjeo
  • Facebook
  • Snapchat
  • Youtube
  • Blogs

Cuál de estos es más efectivo depende en gran medida del influencer individual y su audiencia. En breve veremos cómo elegir las plataformas correctas.

El auge del marketing de influencia

Ya hemos visto que la industria de marketing de influencers tendrá un valor de $ 15 mil millones para 2022, que es superior a los $ 8 mil millones en 2019.

A pesar de la popularidad actual, la industria continuará creciendo a un ritmo fenomenal, y no hay signos de que se desacelere, en gran medida a medida que las plataformas sociales continúan evolucionando y surgen nuevas plataformas (la más reciente es TikTok), lo que permite nuevas oportunidades para conducir conciencia con colaboraciones influyentes.

Pero incluso si observamos el interés en Google Trends, podemos ver claramente que esto sigue aumentando:

gráfico de tendencias de marketing de influencers

De hecho, comparar el crecimiento en el interés por el marketing de influencia con el marketing de contenido realmente muestra cuán importante es la táctica:

gráfico de interés de influenciador vs marketing de contenido

El marketing de influencia funciona; Si no fuera así, las marcas no continuarían invirtiendo tanto en él. Pero, ¿por qué debería usarlo como parte de su estrategia de marketing?

Por qué deberías invertir en marketing de influencers

Cuando una empresa invierte en un nuevo canal de comercialización, debe haber un claro retorno de la inversión, y estas son algunas de las razones principales por las que debería ser una táctica que esté utilizando:

  • Los anuncios tradicionales están disminuyendo en efectividad, mientras que las colaboraciones de influencers continúan siendo cada vez más exitosas. Esto se debe en gran parte al hecho de que los consumidores prefieren las publicaciones en redes sociales a los anuncios tradicionales y se relacionan con ellos de una manera totalmente diferente. Ver una colaboración influyente no parece que se le anuncie de la misma manera.
  • La gente compra a la gente, y las colaboraciones de influencers lo ayudan a mostrar un lado humano del marketing y a agregar autenticidad a su campaña. Todos nos estamos volviendo inmunes a la publicidad, pero cada vez más receptivos a los productos promovidos por personas influyentes a quienes admiramos.
  • Con la mayoría de los canales de comercialización, esfuerzo y responsabilidad son unilaterales. Cuando trabajan con personas influyentes, también quieren que su campaña tenga un buen rendimiento, ya que esto puede llevar a repetir el trabajo y las colaboraciones. Están orgullosos de sus plataformas y quieren que cada sociedad se desempeñe.
  • Especialmente las generaciones más jóvenes confían en los influencers y sus recomendaciones y promociones de productos mucho más que las celebridades y otras personas que respaldan productos, y los vendedores pueden aprovechar al máximo esto. Después de todo, ¿por qué invertir en colaborar con alguien en quien su audiencia no confía?
  • Puedes encontrar influencers altamente objetivo en prácticamente cualquier nicho, lo que significa que puede llegar a su grupo demográfico exacto del cliente con promociones de campaña específicas.
  • El marketing de influencia es un manera fantástica de llegar a nuevas audiencias quienes participan activamente con el contenido y pueden ofrecer una forma rentable de aumentar rápidamente el conocimiento de la marca de productos y negocios.
  • A pesar de lo que muchos dicen, puede medir claramente el ROI de las campañas de influencia de la misma manera que lo hace con otros canales, lo que significa que puede configurar la inversión continua en función de los rendimientos que ve.

Cómo construir una estrategia de marketing de influencia sólida en 6 sencillos pasos

Si no ha considerado utilizar el marketing de influencers para hacer crecer su marca, esperamos que este artículo le haya cambiado de opinión.

Pero, ¿cómo se desarrolla una estrategia sólida que impulse un ROI fuerte?

1. Establezca los objetivos de su campaña

Como primer paso para elaborar una estrategia exitosa, debe establecer sus objetivos; si no sabes cómo es el éxito, ¿cómo sabes qué ha funcionado y qué no?

El éxito de las campañas de marketing de influencers se ve como algo diferente para diferentes empresas, pero independientemente de lo que esto termine siendo, debe asegurarse de estar utilizando objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados).

Si invierte en una colaboración con uno o más influencers, ¿qué quiere obtener de ella?

Los objetivos comunes que se utilizan incluyen:

  • Alcanzar. Si está buscando dar a conocer los productos o servicios de su empresa a nuevos públicos, el alcance puede ser un gran objetivo. Después de todo, si sus influencias están dirigidas, centrarse en el alcance puede ser una excelente manera de maximizar la cantidad de personas que se dan cuenta de su oferta.
  • Tráfico. Otro objetivo podría ser aumentar el tráfico a su sitio web como resultado de una colaboración, tanto directa como como resultado de un aumento en las búsquedas de marcas en Google.
  • Ventas y conversiones. Al final del día, la mayoría de las campañas de marketing tienen el objetivo final de ganar dinero. Debido a la forma en que puede rastrear una campaña, definitivamente es posible ejecutar una campaña que tenga el objetivo de impulsar las ventas directas. El uso de códigos de descuento puede ser una excelente manera de incentivar las ventas rápidas al tiempo que permite rastrear el rendimiento a un influencer.

Los diferentes objetivos funcionan para diferentes marcas, pero al definir los suyos al comienzo de una campaña, puede construir todo lo demás a su alrededor.

2. Defina el público objetivo de su campaña

El marketing de influencia solo es efectivo cuando su negocio se promociona a la audiencia correcta.

Obtenga su público objetivo correcto y estará listo para beneficiarse masivamente de una colaboración. Consiga esto mal, y no solo puede ser una pérdida de tiempo e inversión, sino que también puede ser vergonzoso.

El marketing de influencia no se trata de llegar a una gran audiencia y simplemente de esperar que algunos de los que lo ven estén interesados, ni mucho menos.

La naturaleza pura de la táctica y las herramientas disponibles significan que puede comercializar a audiencias de nicho muy específicas, pero necesita saber quién es.

No olvides que puedes ser muy específico; no es necesario, y probablemente no debería ser, tratar de dirigirse a toda su audiencia con una campaña o colaboración. En cambio, enfóquese en segmentos de aquellos que estarán muy comprometidos.

Teniendo en cuenta los objetivos, identifique a quién quiere apuntar, entendiendo los datos demográficos específicos.

3. Defina su mensaje de campaña y resumen

Del mismo modo que necesita conocer su audiencia y objetivos, antes de comenzar a comunicarse con personas influyentes, debe identificar los mensajes de su campaña. Esto puede diferir significativamente dependiendo de los objetivos y el propósito de las colaboraciones.

  • ¿Está buscando crear conciencia sobre el negocio en su conjunto para nuevas audiencias?
  • ¿Promover el lanzamiento de un nuevo producto para aquellos que tal vez ya estén familiarizados con la marca?
  • ¿Destacar una nueva función de servicio?
  • ¿Impulsar compras directas alrededor de una venta?

Los mensajes de campaña deben alinearse estrechamente con los objetivos, pero hasta que tenga un alcance para su campaña, tendrá dificultades para trazar una estrategia exitosa.

Concentre sus esfuerzos en elaborar un resumen de campaña que comunique claramente sus objetivos y en qué desea que un influencer colabore con usted; cuanto más claro sea, más efectivo será para conseguir esas valiosas colaboraciones.

4. Establecer un presupuesto

Uno de los errores más comunes es no establecer un presupuesto.

Y dejemos una cosa clara; Casi todos los influencers (incluso los micro-influencers) querrán compensar sus esfuerzos. Los días de colaboraciones que suceden únicamente en torno a productos dotados han terminado en gran medida. Para trabajar con esas influencias altamente comprometidas, necesita un presupuesto (así como productos o servicios para regalar).

Al establecer un presupuesto general, debe tener en cuenta la división entre los influyentes compensadores y la cobertura del costo de los productos o servicios.

No querrá entablar negociaciones con personas influyentes (o incluso comunicarse) hasta que conozca su presupuesto. Sin uno, tendrá dificultades para establecer un plan para abordarlos.

Para establecer un presupuesto, debe tener respuestas a preguntas como:

  • ¿Cuál es el objetivo principal? ¿Alcanzar o regresar?
  • ¿Con cuántos influencers queremos trabajar?
  • ¿En qué plataformas está activa nuestra audiencia?
  • ¿Es nuestro compromiso o alcance prioritario cuando se trata de audiencias?

En esta etapa, es probable que desee comprender aproximadamente lo que cuesta, en promedio, trabajar con personas influyentes en cada plataforma. Y gracias a las estadísticas de WebFX, podemos revelar que estos son:

  • Facebook: $ 25 por cada 1,000 seguidores
  • Instagram: $ 10 por 1,000 seguidores
  • Twitter: $ 2 por 1,000 seguidores
  • YouTube: $ 20 por cada 1,000 suscriptores
  • Snapchat: $ 10 por 1,000 seguidores
  • Blogs: $ 60 por 1,000 visitantes

Una vez que tenga un presupuesto establecido, puede descubrir cómo usarlo de manera más efectiva.

5. Encuentra los influenciadores correctos y comunícate

Dependiendo de los objetivos de su campaña, debe decidir si va a trabajar con personas influyentes (macro) de celebridades como parte de su campaña o si va a trabajar únicamente con micro influenciadores comprometidos.

Ambos tienen su lugar en diferentes estrategias, y no existe un enfoque correcto o incorrecto. Sin embargo, cuando se trata de encontrar personas influyentes con las que colaborar, el camino es muy diferente entre las personas macro e influyentes.

Si está buscando trabajar con personas influyentes famosas, es casi seguro que necesita acercarse a ellas a través de un agente. con un ejemplo siendo el Ministerio de talento eso representa una gran cantidad de personas influyentes. Es muy raro que manejen sus propias colaboraciones.

La mayoría de los que lean este artículo buscarán trabajar con micro influenciadores, y la buena noticia es que a menudo pueden analizarlos de manera efectiva y abordarlos usted mismo.

¿Pero cómo encuentras a los influencers correctos?

Puede comenzar analizando los hashtags y determinando con quién están trabajando sus competidores, pero la forma más efectiva de encontrar a las personas adecuadas para trabajar es utilizando una herramienta dedicada que se ha creado para ayudarlo a hacer exactamente eso.

Algunos de nuestros favoritos incluyen:

Pruebe algunos de estos por sí mismo y compare sus características; encontrar uno que funcione mejor para usted y su sector.

Y una vez que haya identificado una serie de personas influyentes que cree que podrían ser excelentes para ayudarlo a cumplir con los objetivos de su campaña, le recomendamos que los conecte en el kit de herramientas de redes sociales (puede agregarlos como 'competidores') para que pueda ver rápida y fácilmente su contenido de alto rendimiento.

Es importante que pueda comprender con más detalle qué tipo de campañas están generando compromiso para estos influencers, para asegurarse de que puede colaborar con ellos de una manera que su audiencia encuentre más atractiva.

Cuando se trata de hablar para trabajar con personas influyentes, todo se reduce a cómo posicionar su marca y campaña.

Mikhail Alfon hace un gran trabajo al hablar de esto en un video reciente de SEMrush Weekly Wisdom:

(incrustar) https://www.youtube.com/watch?v=CewEhrvTHVg (/ incrustar)

6. Siga el rendimiento de su campaña

Tiene algunas opciones diferentes cuando se trata de rastrear el rendimiento de su campaña de marketing de influencers.

Si está buscando monitorear la actividad en todas las publicaciones, puede hacerlo asignando un hashtag para que cada influencer lo use junto con sus publicaciones en las plataformas sociales; Esto facilita mucho el monitoreo y la participación en la actividad de la campaña.

También puedes usar Herramienta de monitoreo de marca de SEMrush para encontrar e informar sobre las menciones de personas influyentes y sus audiencias en la web, para ayudar a agregar más información al análisis de su campaña.

Para rastrear el tráfico y las ventas, desea dar a cada influencer un enlace de seguimiento personalizado o un código de cupón para que pueda asignar directamente un retorno a cada influencer individual y calcular el ROI en función de su tarifa específica.

También es posible que desee solicitar estadísticas de cada influencer, haciendo de esta parte del acuerdo, para que pueda comprender el verdadero alcance y compromiso de cada colaboración.

Cuanto más sepa sobre el rendimiento de la campaña, más decisiones informadas podrá tomar sobre futuras colaboraciones.

Una nota sobre divulgación

Si está trabajando con personas influyentes y ya sea regalando productos o pagando una tarifa de colaboración, debe comprender la importancia de la divulgación.

El año pasado la FTC publicó pautas actualizadas sobre cómo los influencers deberían divulgar las colaboraciones pagas. Aquí hay algunos puntos destacados:

  • "La FTC trabaja para detener los anuncios engañosos, y sus Guías de aprobación detallan cómo los anunciantes y los endosantes pueden mantenerse del lado correcto de la ley.
  • Si aprueba un producto a través de las redes sociales, su mensaje de aprobación debe ser obvio cuando tenga una relación ("conexión material") con la marca. Una "conexión material" con la marca incluye una relación personal, familiar o laboral o una relación financiera, como la marca que le paga o que le ofrece productos o servicios gratuitos o con descuento.
  • Es importante contarles a sus seguidores sobre este tipo de relaciones porque ayuda a mantener sus recomendaciones honestas y veraces, y permite a las personas sopesar el valor de sus respaldos.
  • Como influenciador, es su responsabilidad hacer estas divulgaciones, estar familiarizado con las Guías de aprobación y cumplir con las leyes contra los anuncios engañosos. No confíes en que otros lo hagan por ti ".

Si bien, en última instancia, es responsabilidad del influyente asegurarse de que se divulguen todas las colaboraciones pagas, como marca que trabaja con ellas, debe asegurarse de que estas reglas se sigan de cerca.

Siempre esté preparado para tener conversaciones abiertas sobre la forma en que un influencer planea divulgar su colaboración, y tómese el tiempo para comprender las pautas y cómo estas continúan cambiando.

La FTC es responsable de las pautas en los EE. UU., Y en el Reino Unido es el COMO UN.


El marketing de influencia es quizás el canal de más rápido crecimiento en este momento. Abre una gran cantidad de oportunidades para las marcas que buscan generar aumentos específicos en el conocimiento y colocar sus productos y servicios frente a nuevas audiencias.

Si no está utilizando esta estrategia como una forma de impulsar el crecimiento, debería ser una consideración seria. Después de todo, si sus competidores lo están usando, existe la posibilidad de que se quede atrás. Y si no lo son, podría obtener una ventaja competitiva significativa al hacerlo.

Al elaborar una estrategia sólida, puede trabajar con personas influyentes para llegar al público específico al que desea presentarse, realizar un seguimiento del progreso y comprender qué está contribuyendo al logro de sus objetivos.