Palabras de comadreja: una guía para cerrar la venta sin ser astuto


Las tácticas de ventas sobrias no son nada nuevo. Los vendedores de experiencias conocen todos los trucos para convencerlo de que realice una compra, y algunos enfoques son más furtivos que otros. Por ejemplo, el uso de palabras de "comadreja" puede implicar algo que no es el caso, lo que podría hacer que los clientes se sientan con pocos cambios.

Hay muchas frases aburridas que podrían levantar una bandera roja durante las ventas. En este artículo, hablaremos sobre el concepto de "palabras de comadreja" en general y por qué debe considerar un enfoque más directo. Luego hablaremos de cuatro formas en que puede cerrar una venta sin ser astuto al respecto. ¡Hablemos de conversiones!

Qué son las palabras comadreja (y por qué debería evitarlas)

Las palabras comadreja son términos que puede usar para desviar al lector cuando se trata del significado general de la frase. Repasemos un ejemplo simple para ilustrar cómo funcionan. Tome la frase, "Este tratamiento hará que su cabello crezca más lleno". Aquí hay tres versiones con palabras de comadreja:

  1. "La investigación dice que este tratamiento debería ayudar a que tu cabello crezca más".
  2. "Este tratamiento posiblemente ayudará a que tu cabello crezca más lleno".
  3. "Muchos usuarios informan que este tratamiento ayudó a que su cabello se volviera más abundante".

En pocas palabras, cualquier palabra o frase que use para evitar dar una respuesta directa, o para darse un "margen de maniobra", se incluye en la categoría. Alternativamente, considérelos una palabra o frase que le permita hacer afirmaciones en negrita sin hacer una copia de seguridad.

Una vez que comience a reconocerlos, verá que las palabras comadrejas están en todas partes. La publicidad en particular es propensa a esto, como:

  • ¡Este tratamiento de vanguardia blanqueará sus dientes en poco tiempo!
  • El 40% de nuestros clientes adoran nuestros productos.
  • Yo diría que este es el auto perfecto para un hombre como tú.
  • Esta colonia te ayudará a sentirte más seguro.
  • Apoye el medio ambiente mediante el uso de nuestros productos.

Hay tantas variaciones cuando se trata de palabras de comadreja que es imposible cubrirlas todas. Solo sepa, la próxima vez que intente hacer una venta, si está buscando palabras que lo ayuden a evadir la verdad, está canalizando su comadreja interior.

Por qué no deberías cerrar una venta furtivamente

Seamos honestos: puede obtener muchas más ventas siendo astuto, lo cual es parte del atractivo de usar palabras de comadreja. Hay un número significativo de industrias que sobreviven haciendo promesas que no pueden cumplir. Impulsan productos y servicios mientras hacen afirmaciones escandalosas y ganan mucho dinero mientras lo hacen.

En la práctica, sin embargo, hay dos problemas con este enfoque:

  1. Puede ganar más dinero en el corto plazo, pero no obtendrá muchos negocios repetidos.
  2. Mentir a tus clientes es bastante horrible. Podría decirse que no está al mismo nivel que algunos actos atroces, pero sigue siendo bastante malo.

Para muchas personas que trabajan en la generación de ventas, esas ganancias a corto plazo son lo único que importa. Sin embargo, hay varias razones por las que debería priorizar los negocios repetidos.

Los clientes que ya le han comprado tienden a gastar más dinero cuando regresen También son más fáciles de vender porque ya ha establecido un línea de base de confianza. Del mismo modo, los clientes leales tienen más probabilidades de recomendarlo a otras personas.

Sin embargo, todo esto se va por la ventana si cierra una venta furtivamente. Una vez que esos clientes se den cuenta de que les mintieron, la mayoría de ellos no volverán y muchos estarán lo suficientemente locos como para hablar mal de su negocio.

Cómo cerrar una venta sin ser astuto (4 consejos)

No necesita palabras de plata o comadreja para cerrar una venta. En el contexto de las ventas en línea, hay muchos enfoques más directos y honestos que puede adoptar, como los siguientes cuatro consejos.

1. Centrarse en los beneficios fácticos

La regla número uno cuando se trata de construir una base leal de clientes es: ser honesto con el comprador potencial.

Para darle un ejemplo de cómo cerrar una venta de la manera correcta, supongamos que dirige una empresa de hosting. Desea convencer a los usuarios para que se registren Servidor privado virtual (VPS) ya que son tu mayor fabricante de dinero. Con esto en mente, reúne una lista de beneficios, que incluye:

  • Rendimiento garantizado increíblemente rápido.
  • Casi 100% de tiempo de actividad.
  • Acceda a un poderoso software de comercio electrónico para ayudarlo a realizar ventas.
  • Un equipo de soporte de vanguardia las 24 horas.

Puede haber algo de verdad en la lista de características que muestra, pero está oculto bajo una gruesa capa de palabras de comadreja y publicidad. Un enfoque más apropiado sería decir:

  • Acceda a recursos dedicados para optimizar su rendimiento.
  • 99.5% de tiempo de actividad.
  • Soporte para docenas de plataformas de comercio electrónico.
  • Soporte técnico 24/7.

Como estamos hablando de ventas en línea, muchas sucederán sin ninguna interacción directa entre usted y el usuario final. Esto significa que debe mantener su copia honesta. Cumpla con los hechos cuando se trata de las características y beneficios de su producto o servicio y será dorado.

2. Sea directo al responder las preguntas de los clientes

Algunas empresas en línea hacer requieren que interactúes con los usuarios en diversos grados antes de realizar una venta. Por ejemplo, si usted es un desarrollador web independiente y tiene una cartera para generar clientes potenciales, generalmente cerrará la "venta" por correo electrónico o por llamada.

Si alguien se comunica con usted para hablar sobre sus servicios, significa que ya está considerando seriamente contratarlo, pero puede que tenga reservas. En esta etapa, cerrar la venta depende de qué tan bien puede venderse y calmar cualquier duda que puedan tener.

Muchas empresas en línea no se toman el tiempo para responder adecuadamente las consultas de los clientes, lo que significa perder muchas ventas potenciales. Lo mejor que puede hacer es evitar el uso de respuestas que cortan las cookies o declaraciones generales (de manera descuidada) como:

  • ¡La gran mayoría de nuestros clientes están contentos con el servicio!
  • Las pruebas muestran que ofrecemos un mejor rendimiento que la competencia.
  • Soy uno de los mejores en el negocio, ¡así que estás en buenas manos!

La mayoría de las personas no quieren sentir que les están "vendiendo". En cambio, desea tener toda la información que necesita disponible para tomar una decisión inteligente sobre dónde gastar su dinero. Si proporciona esto por adelantado, puede encontrarse con muchos negocios repetidos en sus manos.

3. No intentes sobre vender a los clientes

Una de las partes más difíciles de ser un consumidor moderno es que las empresas tratarán de venderle artículos más caros de los que realmente necesita. Si desea comprar un automóvil, se le ofrecerá un vehículo de lujo. Al comprar una máquina de café simple, los vendedores lo presionarán para que obtenga una máquina de café espresso (que, por cierto, son increíbles).

La sobreventa es una forma efectiva de aumentar sus ingresos por cliente, no se equivoque. Sin embargo, también significa que algunos terminarán resentidos por gastar más dinero del que querían cuando la realidad se establezca.

Volviendo a nuestra empresa de alojamiento web, supongamos que está intentando cerrar una venta con un cliente potencial. Según lo que dicen, probablemente solo necesiten un plan compartido básico. Aquí hay dos enfoques para la "venta adicional" que puede tomar:

  1. "Diría que necesita uno de nuestros servidores dedicados de vanguardia porque proporcionan un mejor rendimiento y experimentará menos tiempo de inactividad".
  2. "Por lo que me estás diciendo, uno de nuestros planes de alojamiento compartido debería ser perfecto para comenzar y puede actualizarse a algo más poderoso más adelante si lo necesita ".

La declaración número uno es una sobreventa flagrante, para decirlo simplemente. Sin embargo, el segundo enfoque muestra que comprende lo que necesita el cliente, sin tratar de venderlo en algo innecesariamente caro.

4. Seguimiento sin ser agresivo

Idealmente, cada persona que visite su sitio web decidiría en una visita si desea realizar una compra o no. Sin embargo, eso rara vez sucede. Es más probable que los visitantes lo piensen bien, agreguen un producto a sus carritos, déjalo ahí por un tiempo, vuelve más tarde y finalmente realiza la compra.

Además, algunos necesitarán un empujón adicional para llevarlos a la etapa final. Si mira su bandeja de entrada en este momento, estamos dispuestos a apostar que verá muchos mensajes de seguimiento de las empresas con las que ha tratado anteriormente. El objetivo de estos es hacerle pensar en los artículos o servicios que ha pensado comprar. En muchos casos, solo el recordatorio es suficiente para que los usuarios se conviertan.

No quieres ser demasiado agresivo sus correos electrónicos de seguimiento. Algunos sitios web lo llevan demasiado lejos y se sumergen en el territorio del lenguaje comadreja para tratar de convencerlo. Algunos ejemplos incluirían:

  • "Estaba viendo el producto X y el 90% de los usuarios que lo compraron estaban contentos con su compra".
  • "¡Esperamos que vuelvas! La compra de este cortacésped puede ayudarlo a mantener su jardín luciendo hermoso ”.
  • "También te pueden interesar otros X productos".

En esta etapa, los usuarios probablemente tengan una buena idea de si realmente están interesados ​​en hacer una compra o no. Si lo estuvieran, tal vez están esperando el momento perfecto y su seguimiento puede darles el empuje suave que necesitan. Por otro lado, ser demasiado agresivo puede obtener un ticket directo a la carpeta de spam.

Conclusión

Si necesita analizar la verdad para hacer una venta, está haciendo todo mal. Al realizar ventas en línea, el idioma es clave, pero hay muchas maneras de hacer conversiones sin estirar la verdad.

Algunos ejemplos de técnicas de ventas que funcionan para generar confianza a largo plazo incluyen:

  1. Centrarse en los beneficios de hecho.
  2. Sea directo al responder las preguntas de los clientes.
  3. Dirija a los clientes hacia opciones más apropiadas si están disponibles.
  4. Haz un seguimiento sin ser agresivo.

¿Cuál crees que es el factor más importante a la hora de cerrar una venta? ¡Comparte tus pensamientos con nosotros en la sección de comentarios a continuación!

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