¿Qué es un embudo de ventas y cómo construir uno efectivo en 2020?



¿Qué es un embudo de ventas y cómo construir uno efectivo en 2020?


por Irek Klimczak
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¿Qué es un embudo de ventas y cómo construir uno efectivo en 2020?

Este artículo explora la metodología y la tecnología de los embudos de ventas: la forma más rápida y fácil de promocionar, vender y entregar sus productos o servicios en línea. Este artículo le resultará útil si tiene una idea para un negocio en línea y está buscando una solución para ponerlo en práctica rápidamente.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un proceso estandarizado para realizar una venta. Cada embudo (un proceso) consiste en una serie de acciones que los consumidores realizan para realizar una compra.
Tener un embudo le ayuda a determinar cuántos clientes pasan por su proceso y a ver qué podría necesitar algunas optimizaciones.

La idea de un embudo de ventas se remonta a 1898 cuando E. St. Elmo Lewis desarrolló un embudo de compra o un embudo de compra, un modelo de marketing que ilustra el recorrido teórico del cliente desde el momento de atraer a los clientes hacia la compra de un producto o servicio.

Desde entonces, se le han dado diferentes nombres (es decir, embudo de compra, embudo de ventas, embudo de marketing, embudo de conversión), pero el modelo permanece igual, lo que significa que es:

  • universal: se puede aplicar a prácticamente cualquier negocio en cualquier industria
  • eterno: los tiempos cambian pero la idea sigue siendo relevante

En el comercio electrónico, por ejemplo, usamos el término embudo de conversión para describir el viaje del cliente desde la etapa de concientización (generalmente dirigiendo el tráfico a un sitio web a través de publicidad paga en motores de búsqueda y redes sociales) hasta la etapa de conversión, cuando un visitante del sitio web se convierte en cliente.

También puede llamarlo un embudo de negocios, ya que le permite entrar en el negocio y vender prácticamente cualquier cosa, desde un producto físico, a través de un libro electrónico, hasta un curso en línea.

Nota del editor:

Si usar un embudo de ventas para vender un curso en línea es algo que está buscando, asegúrese de revisar la grabación de nuestro seminario web con Leslie Samuel. Te llevarás una demostración paso a paso en Cómo construir un embudo de ventas para un curso en línea y mucho más.

¿Por qué necesitas un embudo de ventas?

Como propietario de un negocio o comercializador, sabe lo complejo que puede ser el proceso de ventas. Un viaje desde el cliente potencial hasta un cliente satisfecho puede ser largo y difícil. Y, paradójicamente, el número cada vez mayor de herramientas de marketing no lo ayuda a comenzar a vender de inmediato.

Eso es exactamente por qué necesita un embudo de ventas. Le ofrece una hoja de ruta simple para los ingresos. Le ayuda a centrarse en las etapas más importantes de las ventas en línea: generación de leads, fomento de leads y ventas. Con un embudo de ventas, puede comenzar a ganar dinero rápidamente y optimizar los procesos comerciales a medida que avanza.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

El objetivo de un embudo de ventas se explica por sí mismo: impulsa las ventas. Independientemente de lo que haga, el embudo de ventas está ahí para ayudarlo a obtener más negocios. El modelo de embudo de ventas representa el recorrido del cliente como una serie de etapas.

Cómo construir su negocio en línea de $ 0 a $ 10,000 "class =" wp-image-4776 "width =" 700 "height =" 319

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

El embudo de compra original tiene 4 etapas clave:

1. Conciencia – cuando los clientes potenciales se den cuenta de su producto o servicio.

2. Interés – cuando expresan activamente un interés en lo que tiene para ofrecer.

3. Deseo – cuando saben que su producto o servicio se adapta perfectamente a sus necesidades.

4. Acción – El momento de la compra.

A medida que su negocio se desarrolla y se inclina más hacia compras recurrentes, puede expandir su embudo agregando etapas adicionales.

La versión más compleja del embudo podría verse así:

1. Conciencia – cuando los clientes potenciales se den cuenta de su producto o servicio.

2. Interés – cuando expresan activamente un interés en lo que tiene para ofrecer.

3. Evaluación – cuando los prospectos examinan las soluciones de los competidores y comparan sus ofertas con las suyas.

4. Decisión – cuando su oferta es preseleccionada y es hora de negociar antes de llegar a la decisión final.

5. Compra – el momento de la compra, cuando un cliente potencial se convierte en cliente.

6. Reevaluación – el cliente ha estado usando su producto por un tiempo. De vez en cuando podrían buscar otras soluciones que satisfagan sus necesidades. (con suerte, si están satisfechos con su producto o servicio, no sentirán la necesidad de buscar una solución diferente).

7. Recompra – cuando un cliente vuelve a comprar su producto o servicio.

Debe utilizar las etapas individuales del embudo como un modelo para su comunicación de marketing y ventas. Monitoree los resultados y optimice sus acciones para generar más ventas en menos tiempo.

Aquí hay un breve video de Ian Cleary de RazorSocial que lo ayudará a comprender las diferentes etapas de un embudo de ventas y cómo impactarán su negocio.

(incrustar) https://www.youtube.com/watch?v=videoseries (/ incrustar)

5 formas de crear registros de seminarios web – Ian Cleary, fundador de RazorSocial

El modelo de embudo de ventas + tecnología = Autofunnel

¿Qué sucede cuando aplica tecnología poderosa a un modelo de marketing sólido? ¡Sí tienes razón! Terminas con una máquina de venta definitiva: Autofunnel.

Envíe tráfico directamente a su página de ventas con el embudo de ventas rápido, o alimente nuevos contactos con correos electrónicos automatizados antes de presentar su oferta con el embudo de ventas completo.

¿Cuáles son los elementos clave de un embudo de ventas?

Por lo general, cuando piensa en un embudo de ventas, piensa en combinar diferentes herramientas para diferentes propósitos individuales: una plataforma de comercio electrónico, creador de páginas de destino, software de marketing por correo electrónico, solución de seminarios web, aplicaciones de redes sociales, etc. para configurar un proceso de ventas.

En este caso, su trabajo no es solo planificar una estrategia comercial en línea, sino también llevar a cabo una investigación en profundidad de las herramientas disponibles e integrarlas para que le brinden resultados positivos.

Afortunadamente, es mucho más fácil con Autofunnel. En realidad, tiene 2 embudos de ventas para elegir.

Embudo de ventas rápidas

Un embudo muy simple que consta de solo dos elementos:

  • una página de ventas

Con una página de ventas, puede personalizar el formulario de pedido y alentar a los clientes potenciales a comprar sus productos. El formulario de pedido es un lugar donde sus clientes potenciales pueden ver todos los productos que están comprando y cuánto pagarán.

Relacionado: Aprender como diseñar una página de inicio de comercio electrónico de alta conversión.

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Plantillas de página de ventas de Autofunnel agrupadas por tipo de producto
  • una página de confirmación

La página de confirmación muestra a sus clientes el resumen del pedido, un enlace de descarga o detalles de contacto. Sus clientes también reciben un correo electrónico de confirmación automatizado, donde puede decir gracias y confirmar el pedido.

Construya su embudo de ventas rápido »

Embudo de ventas completo

El embudo de ventas se centra en el proceso de recopilar clientes potenciales y finalizar el proceso de ventas. Úselo para encontrar compradores potenciales, promocionar y vender productos en línea y aumentar los resultados de ventas.

El embudo de ventas completo consta de los siguientes elementos:

  • una página de registro con un formulario emergente de salida

Es una página de destino donde puede recopilar clientes potenciales alentándolos a registrarse en su lista. Puede decirles lo que obtendrán a cambio de su registro. También puede ofrecer un obsequio para obtener aún más suscripciones. Esta página tiene un formulario en línea y un formulario emergente de salida (aparece cuando alguien intenta salir de la página).

  • un correo electrónico de seguimiento

Un mensaje que se envía a sus suscriptores como un mensaje de respuesta automática e instantánea. Una serie de estos a menudo se llaman, campañas de goteo.

  • una página de ventas

Es una página donde puede convertir clientes potenciales en clientes. Puede diseñar una página para promocionar productos y alentar a los clientes potenciales a comprarlos. Cuando eligen un producto en la página de ventas, llegarán a la página de pedido donde pueden completar la compra.

  • un formulario de pedido

El formulario de pedido es el lugar donde sus clientes potenciales pueden ver todos los productos que están comprando y cuánto pagarán.

  • un correo electrónico de carro abandonado

Es un correo electrónico enviado a sus clientes cuando no completan su compra. Este correo electrónico les recuerda los productos que quedan en el carrito, incluido su nombre, precio y la URL. Es uno de los tipos más importantes de correos automatizados eso tiene un efecto directo en sus tasas de conversión.

  • una página de confirmación

Es la página donde sus clientes pueden ver el resumen de su pedido, un enlace de descarga y otros detalles de contacto.

  • un correo electrónico de confirmación

Después de realizar una compra, sus clientes recibirán un correo electrónico de confirmación. Habrá un botón en el que se puede hacer clic allí. Cuando sus clientes hagan clic en él, verán el resumen de su pedido.

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Los elementos del embudo de ventas GetResponse

¿Cómo crear un embudo de ventas?

Crear un embudo de ventas es fácil. Puede usar el creador Autofunnel, elegir sus diseños favoritos de las plantillas existentes y personalizarlos con solo unos pocos clics.

Aquí hay un video tutorial sobre cómo crear un embudo de ventas rápido

(incrustar) https://www.youtube.com/watch?v=KvFFDmkeSDo (/ incrustar)

Y si desea ver cómo crear un embudo de ventas completo, aquí hay un video tutorial:

Aquí hay otro video de Ian Cleary de RazorSocial donde muestra cómo cerrar la brecha entre marketing y tecnología con un embudo de ventas. A los efectos de esta demostración, está construyendo un embudo de ventas completo para un curso de fotografía.

(incrustar) https://www.youtube.com/watch?v=Krl6KLMOM88 (/ incrustar)

¿Cómo gestionar un embudo de ventas?

Puede administrar (editar, agregar o eliminar) todos los elementos de su embudo de ventas en la vista de embudo.

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Un ejemplo de un embudo de ventas completo

¿Cómo medir los resultados del embudo de ventas?

Autofunnel le permite monitorear su negocio en tiempo real. Los resultados del embudo de ventas se muestran dinámicamente en la vista del embudo. Para verificar el ROI, solo necesita iniciar sesión en su cuenta.

Cómo aumentar las tasas de conversión del embudo de ventas

Los mejores embudos de ventas están diseñados para conversiones, no para la apariencia.

Repasemos las tácticas que lo ayudarán a generar más ingresos con sus embudos de ventas.

1. Conduzca el tipo correcto de tráfico

Piense en lo difícil que sería convencer a alguien de comprar botas de fútbol si sabe que está buscando equipo para acampar.

Lo mismo se aplica a su embudo de ventas. Si no hay coincidencia entre su oferta y la audiencia a la que se la presenta, las posibilidades de convertirlas son escasas.

La clave para generar toneladas de conversiones con su embudo es llenarlo con las personas adecuadas. Aquí hay algunas maneras en que puede hacerlo.

¿Todavía no tienes audiencia?

No hay problema. Con los anuncios de Facebook e Instagram puede llegar a las personas que probablemente se beneficiarían de sus productos o servicios.

Solo piense en a quién le gustaría llegar – considere aspectos como su ubicación, género, edad o intereses – y cree una audiencia personalizada utilizando estos detalles.

Consejo profesional: Puede ser tentador apuntar solo a aquellos que se parecen perfectamente a sus clientes ideales desde el principio. Pero cuando se trata de la parte superior del embudo de ventas, la mejor estrategia es comenzar con una campaña amplia centrada en los intereses de los usuarios.

Ejemplo:

Supongamos que vende cursos de capacitación para animadores y gerentes de eventos. Acaba de comenzar, por lo que no tiene una gran base de contactos. La mejor manera de llegar al público adecuado es crear un anuncio general dirigido a personas interesadas en eventos, gestión de eventos y eventos en vivo. Vale la pena probar un mínimo de 2-3 enfoques para ver cuál es el mejor.

Cómo hacerlo en GetResponse:

Gracias a nuestra integración de anuncios de Facebook e Instagram, ahora puede crear campañas de PPC sin salir del panel de GetResponse. Para obtener más información sobre cómo puede hacerlo, solo lea nuestro paso a paso guía para crear anuncios de Facebook en GetResponse.

llegar a una amplia audiencia getresponse anuncios de Facebook. "class =" wp-image-38196

¿Ya tienes audiencia?

¡Perfecto!

Aquí hay tres cosas que puedes hacer.

1. Si tiene una lista de contactos que se suscribieron a su boletín, puede enviarles un explosión de correo electrónico anunciando su nueva oferta.

Para obtener los mejores resultados, es posible que desee comenzar apuntando solo a los suscriptores más comprometidos y a aquellos que hayan comprado anteriormente algo similar.

Una vez que haya escuchado sus comentarios, haya notado que están contentos con la oferta, obtendrá luz verde para lanzar su campaña a otros de su lista.

Cómo hacerlo en GetResponse:

Para obtener más información sobre el uso del compromiso para la segmentación de la lista de contactos y obtener nuevas ideas para una campaña efectiva de envío de correos electrónicos, consulte los siguientes dos artículos:

Uso del compromiso para la segmentación de la lista de contactos

¿Qué es una explosión de correo electrónico y cómo enviarlo correctamente?

2. Naturalmente, también puede apuntar a sus contactos usando Anuncios de Facebook e Instagram. Para hacer eso, en lugar de seleccionar una Audiencia personalizada, como lo hicimos anteriormente, simplemente elija Contactos existentes, Audiencia similar, Personas que gustan de una página o Visitantes del sitio web.

Cada una de estas opciones de orientación le permite seleccionar un tipo de audiencia ligeramente diferente, por lo que puede ser útil combinarlas para obtener los mejores resultados.

Aquí hay un resumen rápido de a quién puede orientarse utilizando estas opciones:

  • Contactos existentes: le permite apuntar a contactos que ya están en su lista o en uno de sus segmentos
  • Audiencia similar: le permite encontrar una nueva audiencia similar a sus contactos existentes
  • Personas a las que les gusta una página: puede dirigirse a quienes les gusta su página de negocios de Facebook
  • Visitantes del sitio web: le permite llegar a aquellos que han visitado una de sus páginas de destino u otras páginas donde ha instalado un píxel de Facebook

Cómo hacerlo en GetResponse:

Para obtener más información sobre cómo orientar estos segmentos de clientes, lea nuestro Guía de anuncios de Facebook GetResponse.

Ejemplo:

Digamos que tienes una librería y vendes libros de cocina. Según su historial de ventas, puede crear un segmento de personas que compraron libros de cocina el año pasado.

Use ese conocimiento y prepare tres campañas diferentes: Primero, si tiene 100 contactos o más, use la opción "Contactos existentes" para orientarlos con anuncios de su nueva oferta.

En segundo lugar, si tiene al menos 500 personas en el segmento, puede ejecutar una campaña similar. Esa es una herramienta perfecta para encontrar nuevos clientes. Facebook lo ayudará a crear una audiencia utilizando sus datos históricos y buscar personas con intereses y comportamientos similares a sus clientes anteriores.

La última táctica es utilizar los "visitantes del sitio web" para recuperar a las personas que abandonaron su página sin convertir o que visitaron su página hasta 6 meses atrás. Elija una de sus páginas de destino o coloque el código de píxeles de Facebook en su sitio web y escriba las URL que los visitantes que desea incluir o excluir.

Nota: Tanto en "Contactos existentes" como en "Público similar", Facebook necesita encontrar una coincidencia entre sus contactos y sus usuarios. Si las personas usan diferentes direcciones de correo electrónico o sus localizaciones no coinciden, es posible que necesite más contactos en la lista.

clientes de librería de ejemplo de audiencia similar. "class =" wp-image-38197

3. Otra forma de atraer tráfico a su embudo de ventas es utilizar sus otros vehículos de comercialización, como su sitio web, Blog, perfil de redes sociales, o página de negocios.

Este método no es tan rápido como enviar una explosión de correo electrónico o ejecutar una campaña publicitaria paga, pero vale la pena intentarlo si sus páginas reciben una cantidad decente de tráfico de otras fuentes.

Consejo profesional: Si no desea pasar tiempo ajustando su sitio web o agregando nuevos formularios de registro preocupados de que pueda estropear su diseño, considere agregar un formulario emergente, deslizable o un formulario de intención de salida.

Todo esto puede ser excelente para la generación de leads y agregarlos a su sitio web solo requiere pegar una línea corta de código javascript o agregar una etiqueta simple en su Administrador de etiquetas de Google.

Ejemplo:

Digamos que eres un entrenador personal. Estás utilizando Facebook para generar confianza y reputación. Regularmente publica consejos, trucos y consejos sobre cómo entrenar y vivir una vida saludable. Las personas aman lo que estás haciendo y "me gusta" tu página.

Al usar los anuncios de Facebook en GetResponse, puede orientar los anuncios a las personas a las que les gustó su página o buscar una audiencia similar utilizando una opción similar. Es una manera perfecta de mostrar su oferta sin estropear la imagen construida en su página de Facebook y llamar la atención de una nueva audiencia.

2. Optimiza tu página de ventas

Ahora que ha logrado atraer al tipo correcto de personas a su página de ventas, debe asegurarse de que tomarán las medidas deseadas.

Puede ser más fácil decirlo que hacerlo, pero hay varios principios que siguen las mejores páginas de aterrizaje y ventas.

Como este es un tema en sí mismo, le sugiero que lea los siguientes dos artículos. Allí, encontrará todos los elementos clave y las mejores prácticas a las que debe prestar atención al diseñar sus páginas.

Los principales son:

  • El objetivo de tu página
  • Su propuesta de venta única (USP)
  • Titulares y subtítulos
  • Copia general y enfoque en los beneficios (a diferencia de las características del producto)
  • Llamado a la acción (CTA)
  • Elementos de confianza
  • Imágenes y UX
  • Disparando impulsos de compra

Para obtener más información sobre estos principios, eche un vistazo a estos dos artículos:

Cómo diseñar una página de inicio de comercio electrónico de alta conversión

Anatomía de una página de inicio asesina

ejemplo de página de ventas seminario web pagado. "class =" wp-image-38194

Cómo hacerlo en GetResponse:

GetResponse le permite crear páginas de registro, aterrizaje y, por supuesto, ventas. Para obtener más información sobre ellos, mire el video tutorial sobre el embudo de ventas que compartimos hace un momento o consulte nuestro Página de preguntas frecuentes.

3. Agregue una oferta de ventas adicionales (y otros maximizadores de ventas)

De lo que muchos especialistas en marketing no se dan cuenta es que cuando una persona le compra por primera vez, a menudo está lista para comprar más.

Así es como funciona:

Su cliente ya ha pasado por todo el proceso de toma de decisiones. Ya han evaluado los pros y los contras y han tomado la decisión de que eres confiable. Completaron los datos de su tarjeta de crédito, presionaron el botón de compra y ahora esperan ansiosos recibir el producto que les vendió.

Ahora pregúntese: ¿no tendría sentido ofrecerles un producto complementario que aumentaría la cantidad total de valor que reciben de usted?

Esto es lo que ofertas adicionales fueron hechos para.

Son algo que usted presenta a un cliente que acaba de hacer un pedido.

  • Podría ser un artículo adicional del mismo producto pero a un precio más bajo, por ejemplo, un libro adicional que pueden regalar a alguien.
  • O un artículo de menor precio que iría bien junto con el primer artículo, por ejemplo, un plan de dieta personal como complemento de un seminario web pago sobre entrenamiento físico.
  • O un producto más costoso pero a un precio con descuento, por ejemplo, el curso de nivel avanzado de Google Analytics como una adición a un curso de Google Analytics 101.

Como puede ver, hay muchas maneras en que podría vender a sus clientes y ofrecerles algo relevante.

A veces, los especialistas en marketing se refieren a las ofertas de ventas adicionales como maximizadores de ventas y creo que es razonable. Esto se debe a que pueden ayudarlo a aumentar el valor promedio de pedido de sus clientes y, por lo tanto, a maximizar sus ingresos por ventas.

Cómo usar las ofertas de upsell en GetResponse:

En GetResponse, puede aumentar las ventas de sus clientes a través de las nuevas páginas de ventas adicionales.

Estas son las páginas que puede presentar a sus clientes, justo después de que hayan completado su información de facturación en el formulario de pedido.

Piense en ellas como ofertas únicas que permiten a sus clientes pedir un producto complementario con el uso de un solo clic adicional (¡no es necesario completar el formulario de pedido nuevamente!)

GetResponse le permite presentar hasta tres páginas de ventas adicionales a sus clientes. También puede aumentar su efectividad agregando temporizadores de cuenta regresiva y A / B probándolos para elegir la oferta ganadora.

Gracias a estas y otras características poderosas, puede maximizar sus tasas de conversión del embudo de ventas.

Así es como se vería una página de ventas adicionales:

ejemplo de temporizador de cuenta regresiva de páginas de ventas adicionales. "class =" wp-image-38192

Puede obtener más información sobre esta función en nuestro Página de preguntas frecuentes.

Además, puede probarlo al suscribirse a una prueba gratuita de GetResponse.

Ejemplo:

Supongamos que está vendiendo un libro electrónico que ayuda a las personas a administrar mejor sus finanzas personales.

Tan pronto como un cliente hace un pedido, le muestra una página de ventas adicionales con una nueva oferta: un curso sobre cómo ganar dinero a través del marketing de afiliación.

Ya sea que su cliente decida comprar su curso o no, después de dos minutos, le está mostrando otra oferta más: una consulta personalizada con uno de sus expertos.

Puede continuar y agregar una página adicional de ventas adicionales (por ejemplo, con una versión impresa del libro electrónico), pero eso es para que usted decida.

Si no está seguro de con qué oferta comenzar, por ejemplo, si debería ser un producto más caro (más vendido) seguido de un boleto más bajo (más barato) o algo que solo esté relacionado con su producto principal (venta cruzada) , entonces el mejor enfoque es ir con una prueba A / B.

4. Ejecute campañas de reorientación

Hemos mencionado brevemente las campañas de reorientación antes, pero es importante saber que son esenciales para aumentar las conversiones del embudo de ventas.

Es natural que algunos visitantes del sitio web no se encubran de inmediato. Incluso si cree que ha dedicado suficiente tiempo a cuidarlos y que su oferta es excelente, es posible que sean reacios a comprometerse.

Ahí es donde entran en juego las campañas de reorientación.

Las campañas de retargeting son campañas publicitarias pagas que puedes hacer a través de plataformas como Instagram y Facebook. Su objetivo es ayudarlo a traer a sus clientes potenciales y potenciales a su sitio y darle otra oportunidad de convertirlos en clientes de pago.

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Aquí hay algunos escenarios en los que podría usarlos:

  1. Alguien visitó la página de registro con su imán principal, pero no llegó a la página de agradecimiento.
  2. Alguien visitó su página de agradecimiento posterior al registro, pero no visitó su página de ventas.
  3. Alguien vio su formulario de pedido pero no llegó a la página de confirmación.
  4. Alguien vio la página de confirmación pero fue hace más de 14 días.
  5. Alguien vio la página de confirmación pero no ha visto una página de ventas de su otro embudo.

Como puede ver, los anuncios de reorientación no solo pueden ayudarlo a convertir más clientes potenciales en compradores o visitantes del sitio web en clientes potenciales, sino también motivar el comportamiento de compra repetida.

Cómo hacerlo en GetResponse:

Si aún no lo ha leído, aquí está nuestra guía completa para diseñar Anuncios de Facebook en GetResponse.

Ejemplo:

Imaginemos que está vendiendo suplementos de fitness como proteínas en polvo y vitaminas.

Usted sabe que la mayoría de las personas usan su producto dentro de 30 a 60 días.

En lugar de solo buscar nuevos clientes, espera aumentar las compras repetidas de su audiencia actual.

Para hacerlo, puede aprovechar la integración de píxeles de Facebook en GetResponse y dirigirse a los usuarios que visitaron su página de confirmación.

Lo que debe hacer es crear un anuncio y seleccionar a los visitantes del sitio web como su audiencia.

Para hacer un mejor uso de su presupuesto de marketing y evitar mostrar su anuncio a aquellos que han realizado una compra repetida en los últimos 14 días, puede ajustar su orientación para excluirlos.

Así es como se vería en GetResponse:

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Cómo construir su negocio en línea de $ 0 a $ 10,000 "class =" wp-image-4776 "width =" 700

¿Estás listo?

Ahora que conoce todos los elementos esenciales para construir un embudo de ventas y páginas de ventas y ventas de alta conversión, ¿está listo para unirse a nosotros en la búsqueda de excelentes resultados?

Si tiene algunos consejos personales de comercio electrónico favoritos, ¡compártalos en los comentarios a continuación!