Una guía para llamadas en frío y correos electrónicos en frío que funciona


Las llamadas en frío y los correos electrónicos están dirigidos a clientes potenciales que no han expresado interés en usted. Pueden estar en la misma industria que sus otros clientes principales e incluso pueden estar buscando activamente lo que usted ofrece, pero no lo conocen y no esperan que usted se contacte con usted. Nunca has estado en contacto antes. Ustedes son extraños el uno al otro.

Ahora, tienes que conectarte con esta persona y darles un argumento de venta (si es que escucharán en primer lugar), trata de ganártelo y asegura su negocio o su interés. Es una tarea difícil, y no funciona la mayor parte del tiempo. Pero cuando funciona, puede pagar, ahora y más adelante.

El correo electrónico frío es intimidante, pero las llamadas frías (tener que hablar con la otra persona en vivo) son suficientes para provocar un ataque de pánico en algunos. Los trabajadores independientes a menudo tienen que hacer algún tipo de contacto frío, y lo que es aún más amenazante es que el profesional independiente no tiene ninguna copia de seguridad: no hay pasante para iniciar la llamada o jefe para ayudar si alguien se molesta. Pero al ser metódico e incluir un alcance frío en su plan de negocios, puede obtener la mayor tracción posible.

Encuentra personas para contactar

Al crear una lista específica de personas con las que se pondrá en contacto, evitará perder su tiempo y el de ellos. No desea llamar a un número aleatorio 800 si con quién necesita hablar es el jefe de marketing; no desea obtener una pasante por teléfono si necesita a alguien específico. Alcanzar a las personas equivocadas te lastima al final y hace que tu tasa de fracaso sea más alta de lo que debe ser.

Solo usted conoce su negocio y sus clientes. Afortunadamente, es increíblemente fácil encontrar información de contacto hoy en día. Buscar en Google "(nombre) (dirección de correo electrónico de la empresa)" (o número de teléfono) puede ayudarlo a encontrar una línea directa con la persona. Si tiene la opción de trabajar con personas que se encuentran en cualquier lugar, puede optar por permanecer local o ramificarse. Decir que eres de la zona puede llamar la atención de los contactos fríos locales, pero ampliar tu alcance te impide encasillarte en un profesional independiente basado en la ubicación.

Sus contactos fríos objetivo deben compartir rasgos con sus mejores clientes. Al evaluar una empresa, tenga en cuenta la industria, el tamaño, la ubicación y las tecnologías que utilizan o que resultarían beneficiosas. Al evaluar a un individuo, tenga en cuenta su título y responsabilidades laborales, las herramientas que utiliza, a quién le informa y de quién está a cargo.

Investigue sus contactos fríos

Además del nombre, título y compañía del individuo, profundice un poco más para descubrir más sobre ellos, como lo que hacen día a día en el trabajo. Averigua si has trabajado con empresas o profesionales similares a ellos para que puedas discutir esa experiencia específica y usarla como ejemplo. También vale la pena descubrir un hecho personal sobre ellos, algo que han publicado públicamente en las redes sociales, como unas vacaciones que acaban de tomar o un artículo que re-tuitearon.

Escribe un guión de llamada y una plantilla de correo electrónico

Las llamadas frías y los correos electrónicos fríos son dos animales diferentes. Escriba primero su secuencia de comandos de llamadas en frío, luego adáptelo para el correo electrónico. A continuación, le mostramos cómo comenzar con un script:

  • Preséntese diciendo clara y deliberadamente su nombre, título y compañía. No murmures. Invierta en esto y suene enérgico. Si dice "Hola, soy Lindsay, gerente de marketing de la Compañía X" con voz monótona, ¿a quién le gustaría escuchar más?
  • Pausa. Las personas se callan: la persona que está al otro lado del teléfono procesará lo que usted dijo y tratará de averiguar si lo conoce a usted o su empresa.
  • Haz una pregunta abierta. "Vi en su LinkedIn que ha estado con la Compañía X durante 10 años. ¿Cómo empezaste allí? " A la gente le encanta hablar de sí misma.
  • Después de que respondan, comente lo que acaban de decir. "Eso es genial, me encanta esa historia de fondo. ¿Recomendarías esta carrera profesional? Mi sobrina está interesada en el mismo campo.
  • Entérate de por qué llamaste. A veces, la otra persona te empuja con, "Está bien, entonces, ¿por qué estás llamando?" Tienes permiso para reírte de esto: aliviará el estado de ánimo y demostrará que eres consciente de ti mismo.
  • Recita tu declaración de posicionamiento. Una declaración de posicionamiento es sobre ellos, no sobre usted. Apela a sus desafíos. “Trabajo con pequeñas marcas que tienen una base de clientes local. Mis clientes generalmente buscan mejorar sus campañas en las redes sociales pero tienen un presupuesto limitado. ¿Suena como tú? Ha precalificado a la persona a la que llama, por lo que ya sabe que la respuesta a esto probablemente será "sí".
  • Haz que hablen diciendo: "Cuéntame más al respecto". A medida que el contacto le dice sus objetivos y puntos débiles, escriba notas para que pueda abordarlas.

Convierte el script en una plantilla

Dado que no hay tanto intercambio de correos electrónicos, una plantilla de correo electrónico fría adaptada de este script podría verse así:

Nombre Hola),

Soy Lindsay, gerente de contenido de la Compañía X. Vi en su LinkedIn que acaba de recibir una promoción. ¡Felicitaciones! Me encantaría saber cómo has logrado tanto en un campo tan competitivo. ¿Cuál es tu secreto?

Trabajo con pequeñas marcas que tienen una base de clientes local. Mis clientes generalmente buscan llegar a más clientes a través de las redes sociales, pero tienen un presupuesto limitado. ¿Suena eso a ti?

Si te has estado sintiendo (punto de dolor) o te has preocupado (punto de dolor) y te estás preguntando cómo (objetivo), hablemos un poco más. Las consultas son gratuitas y no hay presión para trabajar juntos después; simplemente hablar con personas de su industria me ayuda a hacer mi trabajo mejor.

¡Espero chatear contigo!

(Firma)

Usa tu script o plantilla para la investigación

Para llamadas en frío, cumpla con su script durante 15 llamadas. Durante esas llamadas, anote donde la llamada se desvía. ¿Dónde te quedas atascado? ¿Dónde comienza a interrumpir la otra persona? ¿Todos tienen la misma pregunta o te rechazan en cierto momento? Revise esa parte del guión, luego haga 15 llamadas más. Enjuague, repita.

Cuando envíe un correo electrónico, puede usar una plantilla que personalice cada vez que la envíe. Sin embargo, será más difícil descubrir dónde está perdiendo gente. Para centrarse en las áreas problemáticas, realice un seguimiento de las tasas de apertura y clics. La tasa de apertura le indicará si su línea de asunto está haciendo su trabajo. La tasa de clics le dirá (a) qué es lo suficientemente accionable e interesante y (b) qué tan lejos están llegando las personas en su correo electrónico. Además, preste atención a lo que comentan las personas y lo que ignoran. Tendrás una idea de qué información se está perdiendo.

Escriba versiones alternativas de su script y plantilla, principalmente para conversaciones que se vuelven largas. Para llamadas en frío, escriba las respuestas a las objeciones comunes para que pueda responder incluso si le pilla desprevenido. Para los correos electrónicos, cree una serie de plantillas con temas de seguimiento comunes, como discutir sus tarifas u otros detalles de "letra pequeña".

Lee tu guión de llamadas frías como un actor

No leas de tu guión como un robot o un niño que aprende a leer en la escuela. Conoces tu guión: lo escribiste y lo has repasado mucho. Léalo como un actor que está tan familiarizado con sus líneas, tan interesado en el personaje que interpreta, que parece creíble y natural. Incluso si no es un vendedor nato, puede enseñarse a sí mismo a desempeñar el papel de vendedor.

Memorice su introducción y su propuesta de valor. Podrás recitarlo sin mirar tu guión. Además, tendrás que bajar el nivel de tu elevador en caso de que te encuentres con alguien a quien quieras lanzar cuando estés en el mundo real.

Deja que la conversación te guíe

Si su abridor llama su atención, es hora de aprender más sobre ellos haciendo preguntas abiertas. Si bien las preguntas de referencia que hace serán parte de su guión, debe escuchar las respuestas para que la conversación se pueda desenrollar de una manera natural, lo que significa que probablemente terminará fuera del guión o saltando a otras preguntas . Esto es mucho más difícil por teléfono que por correo electrónico porque tienes que pensar en tus pies.

Aquí está la cosa: conoces tu trabajo. Eres un profesional en esto. Toda la información que necesita, ya la tiene. Sabes cómo hablar de lo que haces. Además, mientras más llamadas frías realice, más fácil se volverá.

Limite la cantidad de llamadas frías que realiza o correos electrónicos que envía

Si intentas alcanzar una gran cantidad de actividades de frío todos los días, no vas a tener el tiempo o la energía para adaptar tu tono a cada persona. Hoy puede que no sea el día para llamadas frías o correos electrónicos. Si estás cansado, emocional o enojado, eso vendrá a través de tus palabras y tono. Sé honesto contigo mismo sobre la energía que puedes aportar. Menos llamadas frías o correos electrónicos de calidad son mejores que muchos que no obtienen resultados.

Prepárate para ser rechazado

Serás rechazado. Mucho. Un montón. Los vendedores exitosos no solo son expertos en cerrar un trato, sino que también son expertos en ser rechazados, recuperarse y seguir adelante. Si alguien está cerrando el 100% de sus prospectos, hay algún tipo de chantaje.

El rechazo se vuelve más cómodo cuando te das cuenta de cuántas otras personas lo han pasado, y también cuando lo haces mucho tú mismo. Es como la terapia de exposición. Cuanto más te enfrentas al rechazo, menos monstruo grande y aterrador es. Comparta historias de rechazo con sus contactos, aprenda de las críticas y avance.

Convierta un "no" en una experiencia de aprendizaje

Si el contacto es amable con su "no", la puerta está abierta para preguntar por qué no están interesados. Es posible que nunca sean un cliente, pero cuestionarlos cortésmente podría ayudarlo a conocer mejor a sus clientes. Tal vez no estás aclarando algo sobre tu lanzamiento o no estás ofreciendo algo que quieren o necesitan. Podría tener su perfil de audiencia incorrecto. Explique que está solicitando su propio conocimiento, no para que pueda refutar lo que dicen. A nadie le gusta sentirse manipulado.

Terminando

Las llamadas en frío y el correo electrónico dan miedo. Sin embargo, muchas cosas en la vida dan miedo. El océano da miedo. Primeras citas, dan miedo. Comenzar un nuevo trabajo, mudarse a una ciudad extraña, ir a una película de terror solo. Todo da miedo

Pero aquí está la pregunta más importante: ¿y qué? ¿Eres una persona que no puede soportar el miedo? ¿Alguien cuyo día se arruinará si te cuelgan? No comenzaste una carrera independiente sin una piel dura; no llegaste a donde estás sin decepciones en el camino. Estarás bien. Es solo una persona en el otro extremo, y lo peor que pueden hacer es rechazarte. Habrá muchos más que no.

La difusión en frío no es una habilidad que se pueda aprender en un día. Su educación sobre llamadas frías y correos electrónicos continuará mientras usted esté en el negocio. Considere el acto de hacerlo la mejor experiencia de aprendizaje en constante evolución que obtendrá.

Ser un profesional independiente significa que el marketing y las ventas son una gran parte de su plan de negocios. Mira mi artículo "No seas malo" y otras 6 reglas de oro del marketing.

Imagen destacada a través de Blabio101 / shutterstock.com