Uso de la psicografía para mejorar las técnicas de marketing


Saber quiénes son sus clientes es clave para cualquier negocio. Los datos demográficos como la edad, el género y el estado socioeconómico pueden ayudar con eso. Sin embargo, los números en bruto no pintan la imagen completa. Para comprender realmente a tu audiencia, debes meterte en sus cabezas, que es donde entra la psicografía.

La segmentación psicográfica le brinda una imagen más completa de los deseos y necesidades de su audiencia. Con esa información, puede proporcionar mejores servicios y mejorar sus esfuerzos de marketing. En este artículo, hablaremos sobre qué es esta estrategia y cómo usarla en marketing.

¡Entremos en la cabeza de sus clientes!

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Una introducción a la psicografía

La forma más fácil de definir la psicografía es compararla con la demografía. Mientras que el último se centra en los aspectos sociológicos de su audiencia, el primero está más interesado en el razonamiento detrás de por qué sus clientes actúan de cierta manera.

Por ejemplo, así es como se vería un perfil demográfico básico:

  • Masculino
  • Edad entre 25 y 35 años.
  • Soltero
  • Interesado en videojuegos, ahorro de dinero y pérdida de peso.
  • Ingresos del hogar $ 50,000 por año

Muchas empresas confían en este tipo de datos para tomar decisiones de marketing. De inmediato, los datos demográficos le dan una idea de qué productos o servicios podrían estar interesados ​​en comprar sus clientes objetivo. En el ejemplo anterior, eso podría incluir videojuegos, cursos de administración de dinero y más.

El problema es que la demografía a menudo no pinta una imagen completa. La psicografía puede brindarle una visión más personal del estado mental y los deseos del mismo cliente objetivo. Un perfil psicográfico para el persona del cliente arriba podría enumerar lo siguiente:

  • Interesado en los videojuegos como una forma de socializar
  • Pasa mucho tiempo en las redes sociales leyendo sobre la pérdida de peso
  • No está interesado en dietas estrictas, pero quiere comenzar a hacer ejercicio
  • Muestra mucha preocupación por su apariencia.

Muchas empresas están aprovechando la psicografía para mejorar las tasas de conversión y acceder a nuevos mercados. Porsche, por ejemplo, divide a los clientes potenciales en seis perfiles psicográficos, incluyendo "top gun" (ambiciosos buscadores de emociones) y "fantasistas" (ven el auto como una especie de escapismo).

El desarrollo de perfiles psicográficos de su base de clientes le permitirá saber a quién comercializar cada uno de sus productos o servicios. También puede ayudarlo a ejecutar campañas segmentadas y, con suerte, apuntar a audiencias que quizás no haya considerado antes.

Cómo utilizar la psicografía para mejorar sus esfuerzos de marketing (en 3 pasos)

Si bien la psicografía puede no ser tan centrada en el número como la demografía, eso no significa que no haya datos involucrados en la creación de este tipo de perfil de cliente. Lo que es diferente es cómo recopila y utiliza esta información. Así es como funciona.

Paso 1: recopilar datos psicográficos a través de análisis y entrevistas

Los datos demográficos deberían dar una primera idea de quiénes son sus audiencias clave. Con la ayuda de herramientas analíticas modernas y suficientes visitantes, puede aprender los conceptos básicos de quién está más interesado en sus productos y servicios:

Un ejemplo de datos demográficos de género y edad.

Estos datos son la base sobre la que desea construir sus perfiles psicográficos. Digamos, por ejemplo, que los análisis muestran que su audiencia principal son hombres entre 18 y 25 años ubicados en los Estados Unidos. Eso le brinda un subconjunto específico de usuarios para los cuales recopilar información adicional.

La recopilación de datos psicográficos funciona de manera muy diferente a la obtención de datos demográficos. Aspectos como las motivaciones y los deseos son mucho más personales de lo que una herramienta de análisis puede decirle.

La única forma de conocer lo que sucede en la cabeza de sus clientes es preguntarles directamente. Esto significa organizar encuestas y entrevistas.

Hay muchas formas de hacer esto. Entrevistas – ya sea en línea o fuera de línea – son el mejor enfoque, pero también pueden llevar mucho tiempo y ser difíciles de organizar. Después de todo, necesita una muestra lo suficientemente grande de su público objetivo para llegar a conclusiones significativas, generalmente cientos de encuestados.

El método más escalable a la hora de adquirir datos psicográficos es a través de encuestas y cuestionarios en línea:

Un ejemplo de una encuesta en línea.

Hacer las preguntas correctas es la parte más difícil de creando una encuesta. Para comenzar, puedes echar un vistazo a algunos ejemplos. Sin embargo, tenga en cuenta que es crucial adaptar su contenido a su negocio y audiencia específicos.

Para impulsar la recopilación de datos, también puede ayudar a ofrecer descuentos o un obsequio, como un libro electrónico, a los usuarios que tardan unos minutos en responder. Una vez que tengas suficientes datos, es hora de clasificarlo.

Paso 2: segmente sus datos y cree perfiles psicográficos

Una vez que obtenga suficientes respuestas, probablemente notará que comienzan a surgir patrones. Con los datos psicográficos, su objetivo es encontrar temas recurrentes y "segmentarlos" para crear múltiples perfiles.

Lo primero que debe hacer es descartar las respuestas de la encuesta desde fuera de su público objetivo. Por lo tanto, si obtiene 1,000 envíos de encuestas y solo el 60 por ciento de ellos provienen de usuarios dentro del grupo demográfico primario que identificó utilizando el análisis de su sitio web, puede dejar de lado los otros 400.

Para los datos que desea considerar, tome nota si hay alguna pregunta en la que un gran porcentaje de sus usuarios compartan vistas similares. Para darle un ejemplo, supongamos que desea crear perfiles psicográficos para usuarios de WordPress.

Una de las preguntas de su encuesta podría ser: "¿Por qué decidió usar WordPress sobre otros sistemas de gestión de contenido (CMS)?" Algunas posibles respuestas podrían incluir:

  • Es la plataforma más fácil de usar.
  • No conocía otras opciones.
  • Tiene una amplia selección de complementos y temas para elegir.
  • Quería usar una solución económica.

Esas son todas respuestas válidas. Sin embargo, si el primero y el cuarto fueran los más populares entre los encuestados, podría desarrollar dos perfiles psicográficos, uno para aquellos "nuevos en el desarrollo web" y el otro para los usuarios con "presupuesto limitado".

Para cada perfil, desea limitar tantos rasgos adicionales como sea posible. Después de analizar más resultados de la encuesta, su perfil psicográfico "nuevo en el desarrollo web" podría verse así:

  • Quiere construir un sitio web, pero no tiene tiempo para aprender a programar
  • Está interesado en trabajar desde casa
  • Espera explorar fuentes de ingresos adicionales para tener más libertad
  • Los valores forman parte de una comunidad de usuarios.

Con un perfil desarrollado, puede comenzar a hacer una lluvia de ideas sobre cómo dirigirse a los clientes que se ajustan a esa persona.

Paso 3: use sus perfiles para desarrollar campañas de marketing dirigidas

Los perfiles psicográficos le brindan información muy clara sobre lo que quieren sus clientes, que es oro desde una perspectiva de marketing. La forma en que use esa información dependerá de la forma en que aborde el marketing. Por ejemplo, puedes:

Volvamos a nuestro ejemplo anterior del perfil "nuevo en el desarrollo web". Dos de las aspiraciones fundamentales de esa persona son explorar fuentes de ingresos adicionales y aprender a construir sitios web.

Para atender a esta audiencia, puede crear una campaña para su curso de WordPress en línea. Primero, asegúrese de que incluya lecciones sobre cómo iniciar un nuevo sitio web y monetizarlo. Luego, comercialice todo el paquete como una forma de lograr la libertad financiera. Esto probablemente atraerá a su cliente objetivo porque el mensaje está en línea con sus motivaciones.

En esta etapa, tiene toda la información que necesita para desarrollar campañas de marketing que aprovechen su demografía primaria y sus necesidades. Todo lo que queda es poner esos datos para utilizarlos de la mejor manera que mejor le parezca.

Conclusión

Cuanto mejor comprenda a su audiencia, más fuertes serán sus campañas de marketing. Con el perfil psicográfico, puede descubrir información esencial sobre lo que piensan sus clientes, qué los impulsa y más.

Si desea utilizar la psicografía para mejorar su estrategia de marketing, aquí le mostramos cómo comenzar:

  1. Desarrollar un perfil psicográfico básico a través de análisis y entrevistas.
  2. Segmenta tus datos psicográficos.
  3. Use sus perfiles psicográficos para desarrollar campañas de marketing dirigidas.

¿Tiene alguna pregunta sobre cómo usar la psicografía en marketing? ¡Déjalos en la sección de comentarios a continuación!

Miniatura de la imagen del artículo por anastasiaromb / shutterstock.com